Die Übernahme von Starwood durch Marriott wird laut einem neuen Whitepaper von Carlson Wagonlit Travel (CWT) die weltweite Hotellerie erheblich verändern. Der Geschäftsreiseanbieter rät Reiseeinkäufern, die Auswirkungen auf die eigenen Reiseprogramme frühzeitig zu analysieren und entsprechend zu reagieren. «Konsolidierung ist in der Hotellerie nichts Neues, aber der Zusammenschluss von Marriott und Starwood wird die Art und Weise verändern, wie Geschäftsreisen ver- und eingekauft werden. Alle Beteiligten müssen sehr genau darüber nachdenken, was das für Geschäftsreiseverhandlungen bedeutet», sagt Scott Brennan, Executive Vice President und Head of Global Supplier Management bei CWT.
Der neu formierte Hotelkonzern wird in 14 der 20 meistbesuchten Städte der Welt nahezu ein Drittel der verfügbaren Hotelzimmer besitzen, in einigen sogar die Hälfte. Das ist insofern relevant, als dass CWT-Daten belegen, dass Marriott im Vergleich zu anderen Hotelketten am häufigsten nicht an Ausschreibungen unternehmensweiter Hotel-programme teilnimmt. «Die konkreten Auswirkungen des neuen Marriott/Starwood-Konzerns können wir erst im September 2017 abschätzen, wenn die nächsten Verhandlungsrunden beginnen. Wir raten aber dazu, mit den Planungen für den Hoteleinkauf jetzt zu beginnen. Je besser die Vorbereitungen, desto besser die Abschlüsse», erklärt Scott Brennan.
Auch die Einhaltung von Reiserichtlinien muss unter die Lupe genommen werden. Sie gehört zu den besten Verhandlungsinstrumenten von Reiseeinkäufern, denn sie weist nach, dass das Buchungsvolumen auf bevorzugte Hotels gesteuert werden kann. Das CWT-Whitepaper zeigt in diesem Zusammenhang auf, dass 22% der nicht-konformen Ausgaben auf Marriott- und neun Prozent auf Starwood-Hotels fallen. Scott Brennan sagt dazu: «2015 hat eine Umfrage der GBTA unter Travel Managern ergeben, dass hinter Hotelausgaben, die von Unternehmensvorgaben abweichen, unter anderem die Treueprogramme von Hotelketten stehen. Wir wissen noch nicht, ob und wie die Treueprogramme von Marriott und Starwood sich ändern werden. Unabhängig davon, steht der neue Konzern schon jetzt für einen grossen Teil von Hotelausgaben, die von der Reiserichtlinie abweichen.»
CWT empfiehlt Reiseeinkäufern vier Schritte zur neuen Verhandlungsposition:
- Die wichtigsten Märkte bewerten: Analyse der Anteile bei den grossen Hotelketten in wichtigen Städten oder Stadtbezirken, Bewertung alternativer Hotels und möglicher Einsparungen.
- Vorbereitung eines flexibleren Verhandlungsansatzes für 2017, nach Bedarf unter Einbindung alternativer Leistungsträger.
- Anpassung der Reiserichtlinien, um die Einhaltung sicherzustellen.
- Ansprache der Reisenden, Einbindung in die Unternehmensziele und Beteiligungan Einsparungen.
Das CWT-Whitepaper «Hotel Industry Consolidation: Marriott’s Latest Mega-Merger May Be A Game Changer» kann hier heruntergeladen werden.
