Nachdem wir einen Messebesucher am Stand angesprochen, ihm unser Unternehmen vorgestellt und ihn in den Stand eingeladen haben, nennen wir unseren Namen und beginnen einen Dialog:
«Mein Name ist Muster. Und Sie sind Herr …. ?» Dabei überreichen wir auf B2B-Messen unsere Visitenkarte mit beiden Händen, schauen den Besucher freundlich-fragend an und schweigen. Er oder sie wird nun in der Regel den eigenen Namen nennen, worauf wir sofort fragen: «Herr / Frau …, darf ich Ihnen ein paar Fragen stellen, damit wir klären können, ob eine Zusammenarbeit für Sie und uns Sinn machen würde?»
Nun stellen wir offene W-Fragen:
«Wann wird … ein Thema für Sie?»
«Worauf legen Sie dabei besonderen Wert?» etc.
Idealerweise notieren Sie sich das alles gleich auf einem Notizzettel, an welchen Sie dann nach dem Gespräch auch die Visitenkarte des Besuchers heften können. Nach dieser kurzen Bedarfsermittlung können Sie den nächsten Lead problemlos aufbauen.
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