Manfred Ritschard rät …, Teil 6: «Nein» sagen wagen

Wie man unnötige Rabatt-Diskussionen geschickt verhindert.

Auf die Frage nach einem Preisnachlass gibt es einen gute Antwort: «Warum?» Denn der andere muss nun eine Begründung liefern, die wir – ausser im Falle von Mengenrabatt – ablehnen werden. Wenn ein potenzieller Kunde ins Feld führt «Weil Ihr Konkurrent das Gleiche um 20% günstiger anbietet…», sagen Sie kurz und klar «Nein!» und schweigen. Jedes weitere Wort würde Rabattbereitschaft signalisieren.

Meistens kauft der Kunde auch ohne Preisnachlass bei Ihnen, weil ihm ganz einfach Ihr Angebot besser passt oder weil er gar kein valables Konkurrenzangebot hat. Wenn hingegen ein Preisnachlass über den Kauf entscheidet, wollen Sie herausfinden, wie viel Rabatt Sie minimal gewähren müssen, um den Deal abzuschliessen.

Um den Käufer unter Druck zu setzen und heraus zu finden, was Sache ist, sagen Sie: «Ich kann am Preis nichts ändern. Werden Sie nun nicht mit mir ins Geschäft kommen?» Je länger Ihr Gegenüber nun zögernd überlegt, schweigt oder redet, umso klarer wird, dass er bei Ihnen kaufen will. Sie sagen dann zum Beispiel: «Abgesehen vom Preis, warum möchten Sie bei mir kaufen?» Der Kunde wird nun selbst darlegen, was er an Ihrem Angebot schätzt und Sie können getrost bei Ihrem Preis bleiben.

Wenn Ihr Gegenüber jedoch rasch antwortet «Nein!», vielleicht gar die Unterlagen zusammenpackt und aufsteht, wissen Sie, dass es ohne einen Preisnachlass nicht gehen wird. Dann sagen Sie: «Wie viel müsste ich Ihnen denn entgegenkommen?» Wie es dann weitergeht, erfahren Sie im nächsten Beitrag in dieser Rubrik. (MICE-tip)

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