Es kann vorkommen, dass ein Kunde tatsächlich ein Geschäft mit uns platzen lassen würde, weil er ein günstigeres Konkurrenzangebot hat (oder dies behauptet). Es bleibt Ihnen dann nichts anderes übrig, als zu «feilschen» und zu fragen: «Wie viel müsste ich Ihnen denn entgegenkommen?» oder «Was ist denn der Konkurrenzpreis?»
Angenommen Ihr angebotener Preis ist 121 Franken. Ihr Gegenüber wird nun einen Konkurrenzpreis nennen (oder erfinden) – z.B. «110 Franken». Oft werden runde Zahlen genannt, was darauf schliessen lässt, dass Ihr Gegenüber nicht die Wahrheit sagt. Wenn Sie diesen Preis nun unterbieten würden, erhalten Sie den Auftrag keinesfalls auf sicher. Im Gegenteil, Ihr Gegenüber wird versuchen, Ihren Preis noch weiter herunterzuhandeln. Allenfalls wird er dies auch noch beim Konkurrenten versuchen, weil er nun weiss, dass die gebotenen Preise bei beiden Anbietern zu hoch sind.
Sie sagen stattdessen: «So viel geht nicht!» So signalisieren Sie Verhandlungsbereitschaft und machen gleichzeitig klar, dass Sie nicht auf den Konkurrenzpreis eingehen oder ihn gar unterbieten werden. Ihr Gegenüber wird nun die Gegenfrage stellen: «Wie viel ist denn möglich?» Nun nennen Sie Ihren etwas reduzierten Preis: «118.70». So machen Sie deutlich, dass Sie in Zehnrappen-Schritten verhandeln (Ihr nächstes Zugeständnis ist dann zum Beispiel 118.30). Dieses Vorgehen ist in der Schweiz nicht üblich, bringt aber hochgerechnet viel Mehrertrag: Ein um 10 Rappen höherer Preis ergibt bei 100 Einheiten (z.B. Hotelzimmern) an 365 Tagen am Ende des Jahres 3650 Franken mehr in der Kasse. Bei 20 Rappen sind das schon 7300 Franken usw.
Fazit: Gehen Sie beim Feilschen nie auf den Konkurrenzpreis ein und verhandeln Sie auf den Franken und Rappen genau.
Manfred Ritschard bietet Keynotes & Training für effizienten Verkauf und Top-Service an. In den MICE-tip News verrät er in mehreren Teilen seine Tricks zu Themen wie Solution Selling, Verkaufsberatung, Authentizität, Verhandlungstechnik und Gastfreundschaft.
