Manfred Ritschard rät …, Teil 9: Positionswechsel im Verkaufsgespräch

Mit dieser Technik beweist man dem Kunden die eigene Beratungskompetenz.

Bald wissen Chatbots und Roboter mehr über Kunden, als diese selbst über sich wissen. Wenn wir im Verkauf gegenüber Künstlicher Intelligenz bestehen wollen, müssen wir uns verkaufspsychologische Techniken aneignen.

Wechseln Sie in Gesprächen also öfters die Wahrnehmungsposition. In der Regel nehmen Menschen eine Situation (z.B. ein Verkaufsgespräch) nur aus der Ich-Perspektive wahr. Das ist die erste Position. Mittels geeigneter Fragen erweitern Sie die Wahrnehmung und somit die Überlegungen Ihres Gegenübers um drei weitere Positionen. Hier ein Beispiel:

  1. Position (Ich): «Ich sehe, Sie runzeln die Stirn.»
  2. Position (Du): «Sicherlich wollen Sie sich diese Investition gut überlegen.»
  3. Position (Dritte): «Was würden Ihre Kunden / Ihr CEO (o.ä.) dazu sagen?»
  4. Position (Gesamtansicht): «Wenn Sie sich alles von oben anschauen – was beeinflusst sonst noch Ihre Entscheidung?»

Mit dieser Technik führen und ordnen Sie die Gedanken Ihres Gegenübers sowohl in der Bedarfsermittlung wie auch beim Abschlussentscheid. Das schafft Klarheit im Kopf des Kunden und beweist ihm Ihre Beratungskompetenz.

Nicht schwierig, oder? Wenden Sie diese Technik auch privat an und erleben Sie, wie positiv sich das auf Ihre Kommunikationsfähigkeit und auf Ihre Beziehungen zu anderen Menschen auswirkt…

Manfred Ritschard bietet Keynotes & Training für effizienten Verkauf und Top-Service an. In den MICE-tip News verrät er in mehreren Teilen seine Tricks zu Themen wie Solution SellingVerkaufsberatungAuthentizitätVerhandlungstechnik und Gastfreundschaft

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