Haben Sie an Messen auch manchmal den Eindruck, dass die Aussteller ihr Geld zum Fenster rauswerfen? Sie stehen in ihren Ständen und warten, dass sie ein Messebesucher anspricht. Oft starren sie die Passanten an, strecken ihnen irgendwelche Prospekte entgegen oder – ganz schlimm – sie sind mit ihren Smartphones beschäftigt.
So gewinnen Aussteller kaum neue Kunden an Messen! Mein erster Tipp: Vor dem Stand nicht im Stand stehen, sondern vorbeigehende Besucher mit einer «Thema-Frage» ansprechen, welche sie gleich als potenzielle Neukunden identifiziert! Hier einige Beispiele:
• «Sind Events für Sie ein Thema?» (Eventagentur, Kongresszentrum o.ä.)
• «Ist Gesundheit ein Thema für Sie?» (Wellness-Hotel o.ä.)
• «Ist Mitarbeiterentwicklung bei Ihnen ein Thema?» (Schulungsfirma, HR-Dienstleister o.ä.)
Auf solche geschlossene Fragen können Besucher ohne langes Nachdenken antworten. Das erleichtert den Einstieg in ein Gespräch: Im Falle eines «Ja» stellen Sie anschliessend gleich in einem Satz Ihr Unternehmen vor. Bei einem «Nein» verabschieden Sie den Besucher in etwa wie folgt: «Dann will ich Sie nicht aufhalten – ich wünsche Ihnen eine schöne Messe!»
Sind Messeauftritte für Sie ein Thema? Lesen Sie in meinen nächsten Beiträgen, wie Sie am Messestand Gespräche mit potenziellen Neukunden effizienter führen und messbar mehr Leads erzielen. Oder buchen Sie gleich bei mir ein Messetraining, um Ihren Messeauftritt von A bis Z zu optimieren.
Manfred Ritschard bietet Keynotes & Training für effizienten Verkauf und Top-Service an. In den MICE-tip News verrät er in mehreren Teilen seine Tricks zu Themen wie Authentizität, Gastfreundschaft, Verhandlungstechnik oder Verkaufsberatung. Zudem ist er an der Conference Arena am 29. Januar 2019 im Ambassador House Opfikon vor Ort.
