Mangelnde Nachbearbeitung – die vertane Chance

Die Hälfte aller Messegespräche wird nicht nachgefasst.
Messe

Ausstellende Unternehmen nutzen die Vertriebschancen auf Messen nur unzureichend. Das zeigen die Resultate einer von «Quicklead» in Deutschland durchgeführten B2B-Umfrage und einer repräsentativen Online-Umfrage bei 1000 deutschen Messebesuchern (B2C), deren Resultate als erschreckend bezeichnet werden müssen. Eine Umfrage in der Schweiz dürfte wohl in etwa die gleichen Resultate aufzeigen.

Knapp die Hälfte aller Gespräche auf Messen (44%) wird gemäss dieser Umfrage nicht nachgefasst und das, obwohl die Unternehmen die Kontaktdaten der potenziellen Kunden aufnehmen. Jeder zweite Besucher von Fachmessen (57%) gibt an, nach einem Gespräch am Messestand nichts mehr von den Firmen gehört zu haben. Bei Verbrauchermessen ist es knapp jeder Dritte (31%), der trotz Interesse keine Rückmeldung erhalten hat.

Für Unternehmen ist es aber wichtig, den Kontakt möglichst schnell nach der Messe nachzufassen, denn dann ist das Interesse an Produkten und Dienstleistungen am grössten. Hier ist eine Diskrepanz zwischen Fach- und Verbrauchermessen zu spüren. Knapp zwei Drittel der Besucher von Verbrauchermessen (63%) geben an, dass die Unternehmen sie maximal eine Woche später kontaktiert haben. Dies sagen jedoch nur 26% der Fachmessebesucher über ausstellende B2B-Unternehmen. Drei Viertel der B2B-Entscheider (74%) warteten im Schnitt mehrere Wochen oder länger auf eine Rückmeldung.

Diese Verzögerung beim Nachfassen hängt auch mit der Art der Gesprächserfassung an den Messen zusammen. Die vorherrschende Methode, Gesprächsinhalte und Kontaktdaten von Standbesuchern zu erfassen, ist immer noch der Leadbogen aus Papier. Sowohl die Hälfte der Fachmessebesucher (48%) als auch der Verbraucher (56%) bestätigt, dass ihre Daten so notiert wurden. Die digitale Erfassung von Gesprächsnotizen zum Beispiel mit einem Tablet-PC oder Visitenkartenscanner ist seltener: Ein Drittel der Besucher von B2B-Messen und 44% der Verbraucher geben an, dass ihre Daten mehrheitlich digital erfasst wurden.

Professionell beeindrucken

Eine schnelle und professionelle Kontaktaufnahme nach dem Messegespräch kommt bei drei Viertel der Interessenten gut an. 77% der befragten Geschäftsleute und 76% der Verbraucher sind beeindruckt und schätzen das Unternehmen als sehr professionell ein, wenn sie wenige Stunden nach der Messe eine E-Mail mit allen im Messegespräch angeforderten Unterlagen erhalten. Der direkte, persönliche Kontakt an einer Messe ist wichtig für die weitere Entwicklung einer Geschäftsbeziehung. Mindestens so wichtig ist aber auch das Nachfassen. Beides sind Eckpfeiler einer professionellen Kundenakquisition und -betreuung. www.quicklead.de