2008 a été marqué par la relance de la marque Helvetic Tours. Est-ce à dire que vous aviez perdu dimportantes parts de marché?
Ce «relaunch» simposait. Il convenait vraiment de soigner cette marque qui navait plus de stratégie claire. On tirait une fois à gauche, une fois à droite. Nous nous devions de réagir face à lémergence des produits de vente directe et à lagressivité tarifaire des discounters allemands et de leurs prix en euros, surtout en Suisse alémanique. Et, surtout, nous devions gagner des parts de marché. Pour ce faire, il fallait se différencier. Nous avons réussi: malgré les difficultés de 2009, Helvetic Tours a gagné des parts de marché.
De quelle façon?
Nous avons soigné lesthétique de la marque, qui est maintenant très professionnelle. Le produit est moderne et très bien accepté sur le marché, la marque est forte et bien implantée dans le public grâce au gros investissement consenti en termes de publicité. Le bilan est vraiment positif et sinscrit parfaitement dans la stratégie des deux marques, Kuoni et Helvetic Tours.
Labsence de liste de prix est considérée comme un handicap par de nombreuses agences.
Cest humain: lorsquon change cer-taines choses, des critiques surgissent. Toutefois, jaffirme que nous recevons chaque jour des feedbacks positifs. Cette stratégie génère un gros travail administratif pour nos collaborateurs des réservations, mais nullement pour les agences de voyages. Dans le nouveau catalogue dété, nous avons tenu compte de certaines remarques en introduisant un prix de base, en appliquant ensuite un yield management classique et en tenant compte de la saisonnalité. Les périodes les plus avantageuses affichées en rouge sautent aux yeux et les réductions enfants aussi dans le cadre de prix proposé. Pour une simple question de transparence, le client demande aujourdhui cette flexibilité.
Les agents craignent aussi un phénomène de Last Minute, plus attrayant que les prix du jour.
Le Last Minute est un marché à part. Certaines personnes ne voyagent que de cette manière. Mais sa part nest pas aussi importante quon le prétend. Les Last Minute sont en baisse continue depuis quatre ans car la clientèle, en particulier les familles, sait que le choix et la disponibilité aux dates choisies ne sont pas garantis. De plus, les agences ont un réel intérêt à dynami-ser les réservations anticipées pour bénéficier de la pleine commission et non du taux de 5% frappant les Last Minute.
Pourquoi avez-vous lancé en parallèle un «booklet» avec prix indiqués?
Pour permettre aux agences de réaliser leur propre mailing direct avec un outil pratique réunissant une sélection dhôtels, pour la plupart des hôtels-clubs destinés aux familles et offrant la formule All-inclusive. Les dates proposées dans ce «booklet» peuvent, cest vrai, différer de celles du catalogue principal, ce qui explique la différence de prix. Le prochain «booklet» publié courant mars sarticulera autour dun autre thème.
Votre incentive pour agent de comptoir na pas non plus fait lunanimité auprès des chefs dagences.
Chacun demeure libre dy participer ou dy renoncer. Cest la mission première dun chef de donner des direc-tives de vente et dinciter ses troupes à pousser tel ou tel produit. De plus, toute lagence peut bénéficier des prix en jeu si le chef décide de mettre en place un tronc commun. Cet incentive constitue une action marketing tout à fait normale pour un produit de qualité. Helvetic Tours est une marque novatrice qui fait bouger les choses dans le segment des voyages à forfait. Il faut le dire.
Dominique Sudan
