Kuoni et M-Travel Switzerland s’attaquent à la Suisse romande (Edition 2008-51)

Malgré un contexte morose, Kuoni et M-Travel Switzerland (MTCH) lancent
en 2009 le plus riche programme charter de leur histoire en multipliant
les chaînes charters et en ouvrant de nouvelles destinations sur le
bassin méditerranéen. Sur le front des commissions, la lutte est aussi
acharnée.

La semaine dernière, Kuoni officialisait son nouveau modèle 2009. «Des
barèmes placés sous le signe de la continuité et du développement d’une
collaboration durable, explique Christian Spring, responsable Retail
Agents. La principale innovation consiste en une réduction du chiffre
d’affaires minimal pour chaque catégorie d’agences. En analysant le
nouveau modèle, on constate aussi que le chiffre minimal des catégories
Priority, A+ et A de Kuoni est identique à celui de MTCH dans les
catégories Top, A et B. Mais Christian Spring tient à remettre l’église
au milieu du village: «Kuoni n’a pas calqué son modèle sur celui de
MTCH. Nous ne faisons que répondre aux vœux des agences de voyages
romandes et tessinoises en adaptant les minima vers le bas. Même si
nous développons notre offre aérienne à Genève, beaucoup de nos départs
se font de Zurich.

Les Romands éprouvent donc plus de difficultés à réaliser le même
volume d’affaires que leurs homologues de Suisse alémanique.» Il en va
de même de la commission maximale versée qui est de 14,5% chez les deux
grands du marché. «Ce taux demeure inchangé afin que nos partenaires
puissent continuer à être bien rémunérés pour le travail accompli. Là
aussi, nous misons sur la continuité», ajoute Christian Spring.

Tout en reconnaissant que les taux et le chiffre minimal à réaliser est
rigoureusement identique dans trois catégories, Peter Plan, Director
Agent Sales chez MTCH, insiste sur le fait qu’il est nettement plus
intéressant pour un agent de jouer la carte MTCH dans les catégories
les plus basses, soit à partir de CHF 150000 et de CHF 300000. «Avec la
structure et la stratégie de Travelhouse et Hotelplan, nous avions de
grandes différences mais voulions aussi trouver une solution pour les
nombreuses petites agences de voyages. Nous avions très souvent
de bons agents de Travelhouse qui étaient faibles dans la
commercialisation de la marque Hotelplan. En cette année de transition,
nous voulons leur donner la possibilité de tester l’ensemble de notre
palette de produits, et ce aux meilleures conditions», commente Peter
Plan.

Chez MTCH, les objectifs 2009 sont clairs: aucun agent de voyages ne
doit percevoir une commission inférieure à celle de l’exercice
précédent. Le fait qu’il ait été dans une meilleure catégorie chez
Travelhouse ou Hotelplan ne joue aucun rôle. «Cela signifie que les
agences agréées profitent dans tous les cas du cumul des chiffres
d’affaires que nous avons introduit en plus des limites de chiffre
d’affaires qui sont
inférieures ici à celles du marché alémanique.

Tout en mettant l’accent sur un intéressant barème de commission de
base étendu à toutes les marques (de 10 à 14,5%), MTCH a aussi
introduit un bonus d’accroissement de 3% qui lui faisait défaut
jusqu’ici. «Il convient aussi de préciser que la production, les ventes
et les opérations des marques Travelhouse et TPT sont réunies sous un
même toit à Lausanne. Nous investissons aussi dans le soutien
marke-ting et la formation des vendeurs. En résumé, MTCH a décidé
d’investir massivement dans le canal de distribution formé par les
agences de voyages. Sur l’ensemble de la Suisse, le nouveau modèle de
commission représente un investissement de 4 à 5 millions de francs
supplémentaires pour un chiffre d’affaires identique», conclut Peter
Plan.

Dominique Sudan

Kuoni commissionne Direct Voyages

Chez Kuoni, le chiffre d’affaires des filiales (Frantour, Private
Safaris, Railtour, etc.) est pris en compte pour le classement par
catégorie et pour l’octroi éventuel du bonus d’accroissement, voire
pour l’attri-bution de la super-commission. Les circuits de Kuoni
France, Scanditours, Unique Travel et Direct Voyages également. «Toutes
nos filiales ont leur propre barème de commission et Direct Voyages
était jusqu’ici commissionné à 8%. Là aussi, nous suivons la même
stratégie de continuité», précise Christian Spring.   

DS

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