Il y a deux semaines, Kuoni et Swiss International Air Lines
concluaient un large accord de partenariat stratégique. Dans la
corbeille de la mariée Edelweiss Air vendue à Swiss, tout le contenu
hôtelier de Kuoni, soit environ 15000 établissements dans le monde
auxquels les privés auront accès sur le site Internet de Swiss. Les
réactions nont pas tardé, qui accusent Kuoni de court-circuiter le
réseau de distribution.
Chez Kuoni, Gianni Moccetti, chef de la Distribution, tient en premier
lieu à positiver: «Nous sommes parvenus à conclure cette affaire
importante avec Swiss sans avoir de CEO à la tête du groupe. Un tel
succès parle en faveur dune réelle stabilité à linterne contrairement
à ce que daucuns ont pu prétendre. En vendant Edelweiss, Kuoni est
fidèle à sa philosophie: être un marchand, un organisateur et un
conseiller en voyages au lieu dêtre un propriétaire. La même stratégie
sapplique aux anciennes propriétés hôtelières. De plus, le contrat
conclu avec Swiss sinscrit dans la durée puisque le management, le
personnel, la marque et le produit Edelweiss sont maintenus en place
pour cinq ans.» En fait, loption choisie par Kuoni est lantithèse de
celle développée par TUI, complètement intégré.
Sous le toit de Swiss dont elle colle parfaitement à limage, Edelweiss
offre davantage de flexibilité à Kuoni qui demeurera le client
principal de son ancienne compagnie de vacances. «Nous ne perdons pas
la gestion de nos vols et serons prêts à ouvrir la capacité aux TOs
partenaires qui le désirent», poursuit Gianni Moccetti.
Où le bât blesse selon certains agents de voyages, cest louverture
publique au parc hôtelier mondial de Kuoni. Là également, Gianni
Moccetti souhaite mettre les points sur les «i»: le site Internet de
Swiss permet déjà la réservation de nuits dhôtel. «Si Kuoni navait
pas conclu ce deal, dautres lauraient rapidement, comme Expedia par
exemple. Ce faisant, nous donnons aussi la preuve que les prix sont
plus ou moins harmonisés entre les différents canaux de distribution.
Noublions pas que Kuoni réalise 75% de son volume daffaires à
linternational. Laccès à nos hôtels constitue dabord un outil fort
pour nos DMC (Incoming) sur un site Internet très fréquenté à
létranger. Nous ne court-circuitons donc pas le réseau avec ce
partenariat stratégique car les gens qui surferont sur le site de Swiss
le font déjà et ne sont pas clients des agences traditionnelles»,
insiste Gianni Moccetti.
Regrettant que certains retailers, quils soient agréés Kuoni ou non,
utilisent leur énergie pour réagir négativement au développement
inéluctable du marché et à larrivée de nouveaux modèles, Gianni
Moccetti souhaite que les distributeurs pensent de manière un peu plus
globale: «Je madresse ici à ceux qui sont nostalgiques des modèles 80.
Cette période semble proche mais noublions pas que nous sommes en
2008. Le volume total dégagé sur le site Internet de Swiss en termes
dhôtels permettra aussi doffrir de meilleurs tarifs aux agents. Et
ces derniers conservent énormément davantages chez nous», conclut
Gianni Moccetti.
Dominique Sudan
Capacité dEdelweiss ouverte
Que Kuoni soit le principal client de la «nouvelle» Edelweiss ne
changera rien à la problématique du co-affrètement. Au début de
laventure Edelweiss, Kuoni était très exclusif. Cela nest plus le cas
depuis des années. Pour VT Vacances, seul TO indépendant de Suisse
romande disposant de sièges à bord dEdelweiss, la nouvelle est
rassurante: «Nos contacts demeurent les mêmes. Cest le statu quo. Et
noublions pas que seules les Iles Canaries sont concernées, avec un
faible nombre de sièges. Pour 2009, nous finaliserons les contrats
daffrètement avec Edelweiss courant octobre», commente Stéphane
Jayet.
DS
