Au cur de la nouvelle stratégie introduite hier se trouvent le savoir-faire ainsi que les qualités de vente du personnel des succursales. Le but consiste à mettre en avant la richesse et la différenciation du conseil. Pour ce faire, Kuoni a défini le rôle de lensemble du personnel des succursales (550 collaborateurs correspondant à 450 postes à plein temps). Trois profils ont été retenus pour le personnel de vente: expert, conseiller personnel et conseiller en voyages. Pour ce faire, on a procédé à linterne à lévaluation des forces et des connaissances de chacun. Les experts font profiter de leurs connaissances approfondies lensemble de lorganisation et soutiennent le personnel de vente dans les échanges avec la clientèle. Les conseillers personnels utilisent leur portefeuille personnel, soignent cette clientèle fidèle et sinvestissent dans lacquisition de nouveaux clients. Enfin, les conseillers en voyages sont de véritables professionnels de la vente traitant la clientèle actuelle tout en étant le premier interlocuteur des nouveaux clients.
«Les trois catégories qui se trouvent absolument au même niveau ont des buts précis en fonction des rôles confiés. A de rares exceptions, nous avons trouvé le profil de chaque collaborateur. Dans un an, nous dresserons un bilan et établirons si la mission a été remplie ou sil faut procéder à des ajustements, le but étant daméliorer la productivité et de nous concentrer encore mieux sur les besoins de la clientèle afin doffrir à celle-ci la valeur ajoutée attendue», précise Gianni Moccetti, chef de la Distribution au sein du réseau Kuoni. Léchange
interne de connaissances entre les trois catégories permet aussi à Kuoni de proposer à chaque client linterlocuteur qui lui convient.
En parallèle, Kuoni introduit un système de bonus sur la base du salaire actuel. Un objectif précis est fixé pour chaque catégorie de vendeurs. Sil latteint ou le dépasse largement, le vendeur profitera dun bonus intéressant lui permettant daméliorer vraiment son revenu. Ce nouveau système offre également de belles possibilités de promotion à linterne.
DS
