Depuis que le transport aérien sest démocratisé, les compagnies aériennes dictent la loi, plus précisément leur loi.
Sans aller jusquà dire quil sagit dune collaboration à sens unique, les airlines se doivent dadmettre quelles traitent les agences de voyages avec une certaine condescendance. La grosse décennie qui vient de passer en apporte de multiples exemples: tactique du salami dans la réduction progressive des taux de rémunération pour en arriver finalement à une commission zéro, guerre ouverte avec les GDS pourtant créés par et pour les compagnies aériennes, lancement des fameux Preferred Fares qui ont fait couler beaucoup dencre sur le marché suisse et ses deux voisins germanophones, réduction des services offerts aux distributeurs, concentration des principaux transporteurs dans trois alliances mondiales, suppression dans de nombreux cas des postes de directeurs nationaux en tout cas en Suisse , marge de manuvre et compétences très limitées des responsables des ventes locaux, mise en place de Helpdesks anonymes par les compagnies étrangères, jungle tarifaire presque impénétrable, la coupe est pleine.
Dans sa démarche, lAVP genevoise lance dabord un plaidoyer pour le fair-play en insistant sur un point élémentaire de toute relation commerciale: créer une base de travail dans le but daboutir à ce que lon nomme fréquemment une «win-win situation». Cette démarche louable dont aussi bien lIATA que la Fédération suisse des agences de voyages (FSAV) ont pris ou prendront connaissance de manière détaillée, se heurte toutefois à un autre principe sacro-saint des relations entre fournisseurs et distributeurs: lintouchable caractère bilatéral de lopération. Sur un point précis comme celui des ADMs, certains transporteurs aériens reconnaissent déjà le caractère contestable de ces pénalités entraînant une surcharge administrative dans les agences aux effectifs déjà limités, et un manque à gagner évident. Mais cest bien larbre qui cache la forêt.
Même si elles contrôlent la balle, les airlines ne doivent pourtant pas perdre de lesprit que la meilleure défense reste lattaque. Là, les agences de voyages professionnelles et sérieuses ont en tout temps un atout précieux en main: le choix du fournisseur. Il y a quelques années, larme du «shifting» avait été brandie par les agences face au transporteur national. Une action qui avait eu le mérite de réveiller les étages supérieurs de la compagnie. LAVP, elle, ne sétait pas contentée dune menace et avait purement et simplement stoppé pendant un certains temps les ventes dun de ses plus importants partenaires, en loccurrence Lufthansa. Les dégâts avaient été immédiats.
Il sagit, au contraire, déviter den arriver là. Un discours et une théorie simples, admis par lensemble des milieux économiques, à lexception des voyages.
