Alain Gerber, directeur dAlizé Voyages à Payerne, se dit indifférent à
cette action. «Cela naura aucune incidence sur notre façon de
conseiller le client. En revanche, Helvetic Tours ayant publié son
catalogue avant les concurrents, nous constatons que le produit se vend
pas mal.» Quant à savoir si lopération sera profitable à lagent, il
reste sceptique. «Globalement, je pense que non. IL ne faut pas viser
le court terme en mettant à tout prix ce produit en avant. Il faut
rester objectif pour le bien du client afin de pouvoir le fidéliser.»
Dans dautres cas, la clientèle visée ne fait pas partie de celle de
lagence, comme le remarque Jean-Marc Roch de Géo-Découvertes à
Lausanne. «Nous navons pas suffisamment de clients balnéaire pour
prendre part à cet opération, mais de toute manière, cela naurait
aucune influence sur notre conseil à la clientèle.»
Chez Croisitour à La Chaux-de-Fonds, Michel O. Ryser affirme que
lagence prendra part à lIncentive, toutefois non sans y avoir apporté
une condition: «Afin de ne prétériter personne, nous ferons un tronc
commun. Si nous décrochons un gain, il sera utilisé pour une sortie
dentreprise, afin que tout le monde puisse en bénéficier. Cest le
côté injuste de ce concours. Nos employés travaillent tous pour la même
entreprise, quil sagisse de la comptable, de la responsable du
service des cars ou du département des voyages daffaires. Seulement
ils ne vendront jamais ce type de produit»
Cependant, Michel O. Ryser relève également un côté plutôt étrange de
cette opération. «Cest une certaine forme dingérence dans la
politique de vente interne des entreprises indépendantes. Lopération
porte sur une forme de vente orientée et sadresse à chaque agent de
manière individuelle. En dautres termes, cela court-circuite notre
politique interne. De plus, les gains en argent liquide pourraient
sapparenter à une forme de salaire non-déclaré ou à une façon de
soudoyer les agents.»
Du côté du Valais, Jacques Lathion se dit tout simplement scandalisé.
«Le fond ne me dérange pas, les cadeaux ont toujours existé, cest
plutôt la forme. Dune certaine manière, cest une substitution du
patron et cest un cadeau qui empiète sur la marge de lemployeur.
Autoriser la remise dargent par un fournisseur à ses employés, cest
permettre un principe fondamentalement faux dans les relations
contractuelles.»
En conclusion, lopération aura déjà atteint un objectif au niveau du
marketing, ainsi que lobserve Alain Gerber: «On en parle et cétait
probablement un argument pour lancer une telle action.»
Cédric Diserens
Un produit flou et une surcharge de travail
Si le produit Helvetic Tours est plutôt bien accepté par la clientèle,
la nouvelle formule dune brochure sans liste de prix ne fait pas que
des heureux. «Nous constatons que les clients naiment pas et un
certain nombre ne veulent pas le catalogue.»
Jean-Marc Roch, de Géo-Découvertes, note surtout une surcharge de
travail: «Avant, les clients avaient des repères. A présent, lorsquils
viennent, ils nous demandent les dates les plus attrayantes. Ce qui
implique une recherche sur plusieurs dates.» Une impression que
confirme Christine Fleury de Croisitour: «Nous navons pas de
possibilité de comparer. Il y a donc un certain flou.»
Toutefois, tout le monde nobserve pas le même problème: «Je nai pas
eu de retour, je pense donc que le système est accepté», indique
Jacques Lathion. Chez Kuoni, Peter Brun indique navoir eu aucun écho
négatif.
CD
