La vie des grands voyagistes ne doit pas être facile, surtout sur un marché aussi petit que celui de la Suisse. Cest dautant plus complexe lorsque lon tient compte des différences entre les marchés alémanique et romand. Kuoni montre cependant quil est possible daller de lavant en tenant compte du passé et du futur.
Le passé, cest le modèle de distribution «à lancienne», via les revendeurs. Il est quelque part rassurant de voir quune entreprise de la taille de Kuoni dispose toujours de succursales de vente, même si dans certains cas, une redondance paraît inévitable à plus ou moins brève échéance. Le futur, ce sont les nouveaux flagship stores qui ont ouvert à Genève et Lausanne. La Suisse romande peut donc aussi faire lobjet de terrain dessai pour de nouvelles formules.
La distribution via les succursales ou les agences indépendantes fait encore lobjet aujourdhui dun modèle de commission. Celui-ci a été adapté au marché romand, ce qui montre que Kuoni tient encore compte de la différence du bassin de population et dune certaine réalité du marché. Toutefois, il nest pas interdit de sinterroger sur la pertinence dun tel morcèlement des catégories. Six types dagence, une différence de commission de base de deux virgule cinq pour-cent entre cinq dentre-elles Est-ce bien nécessaire?
Le concept de la succursale est en passe de changer avec les flagship stores. Bien quil ne sagisse pour le moment que dune phase de test, la démarche est intéressante. Repositionnement de lagent qui nest plus caché derrière son bureau et son écran, mise en place dun outil tel que la «boussole des voyages» Les agents vont pouvoir relever un nouveau défi et se former à une technique de vente désormais différente. Reste une inconnue dans ce système: le client est-il prêt? Réponse dans quelques mois probablement.
Kuoni compte également se montrer davantage aux côtés de ses partenaires de la distribution. Anne Divorne fait déjà un grand travail sur le terrain, mais Eddy Gerber admet avoir lintention de rendre visite personnellement une à deux fois dans lannée aux meilleurs vendeurs. Même si la démarche paraîtra peut-être anecdotique à certains, on ne peut que louer lintention. Dans un monde où les moyens de communications se développent sans cesse, il est bon de ne pas oublier le contact humain.
Cette année sera donc intéressante à plus dun titre. Dune part, Kuoni ne cesse de sagrandir à linternational au travers dacquisitions. Dautre part, au niveau national, lentreprise cherche différentes options pour offrir un produit novateur, sans pour autant renier la voie traditionnelle.
