«Nous devons nous ouvrir aux agences pour nous développer» (Edition 2009-04)

Pour 2009, Destinations Santé s’offre un coup de jeune, sans pour
autant renier ou dénigrer ce qui a déjà été mis en place. «Nous
disposons à présent d’une équipe très complémentaire: nous avons
Francine Rey, ancienne responsable du produit Bien-être chez Tourisme
Pour Tous et Karl Kronig, ancien employé de réservation d’Hotelplan et
qui a récemment officié auprès du tour-operating de Travelhouse. Ces
deux personnes connaissent bien les relations avec les agences de
voyages et la revente. Leur force se combine à l’expérience de
Françoise Comte, responsable de produit et Marlyse Oehler, employée de
réservations, toutes deux co-fondatrices de Destinations santé. Toutes
deux possèdent un fort know-how dans le métier et la spécialité
de Destinations Santé», explique Alain Müllauer, directeur.

La création d’une cellule TO est le premier élément de la nouvelle
structure de Destinations Santé. «Jusqu’à maintenant, les questions des
revendeurs arrivaient soit à l’agence de Chavannes-de-Bogis, soit à
celle de Genève. Dès lors, c’était une situation problématique puisque
les agents qui se retrouvaient en face des clients ne pouvaient tout
gérer en même temps.»
L’objectif avoué est de se repositionner fortement sur le secteur de la
distribution via les agences de voyages. «C’est un canal qui a été
négligé jusque là. Nous ne pourrons pas avoir de croissance sans passer
par une collaboration avec les agents.»

Concrètement, cette opération de séduction va passer par des actions
spéciales. «Les Early Sales seront commissionnées à 10%. Ces offres
profiteront donc non seulement au client qui bénéficie déjà de 10% de
rabais, mais également aux agents qui toucheront tout de même 10% de
commission. Auparavant, ce type de produit n’était pas commissionné.»

Destinations Santé va également se faire connaître via Kendros. «Nous
savons que c’est un outil qui est très utilisé par les agents. Dès
lors, y être présent nous permettra de les toucher directement.» A cela
s’ajoute le réseau des nouveaux membres de l’équipe, outre celui dont
Alain Müllauer dispose, soit celui de Francine Rey et de Karl Kronig.

Pour le nouveau directeur, le potentiel est grand et il y a de la place
pour un spécialiste. «C’est toujours bon d’être dans le rôle de
l’alternative indépendante. En n’appartenant ni à Kuoni, ni à M-Travel
Switzerland, on peut tenir la place de second choix chez l’un, comme
chez l’autre. De plus, on n’a pas l’image d’un géant pour les agents
indépendant.»

Au niveau de la production, une réadaptation a eu lieu. «Nous avons
décidé d’adoucir la production et de la rendre visuellement moins
pointue. Il faut comprendre par-là que nous n’allons pas abandonner
notre savoir-faire pointu en la matière, mais que nous allons
visuellement nous donner une image moins médicale.»

La première étape de ce changement est la brochure qui adopte une
apparence plus douce et tournée vers le bien-être. «Nous devons casser
cette image de médical qui fait parfois croire à nos clients qu’ils ne
peuvent venir qu’avec une ordonnance!» D’autres modifications ont
également été portées au niveau tarifaire, où un alignement vis-à-vis
de la concurrence a été fait. La commission de base est quant à elle
fixée à 12%. Ce travail sur l’image, conjugué aux efforts de
communication et d’ouverture envers les agences devrait permettre au
tour-opérateur de rapidement s’établir sur le marché.

Quant à l’avenir, Alain Müllauer reste pragmatique. «Nous devons
d’abord nous renforcer sur le terrain et construire des bases saines
avant de penser à partir plus loin. Mais nous ne sommes pas bloqués
pour autant dans un créneau unique. Destinations Santé pourrait voir un
jour fleurir des marques sœurs comme Destinations Egypte, Destinations Tunisie, etc. Tout est possible.»

Cédric Diserens

Un créneau porteur en temps de crise
La crise n’effraie pas Alain Müllauer. «C’est une période où le
bien-être prend tout son sens et devient un véritable besoin. Les gens
entendent du négatif à longueur de journée, peut-être même qu’ils sont
davantage stressés par leur travail. Dès lors, le concept de se
ressourcer prend tout son sens. Et c’est ce que nous proposons, sous
diverses formes. Si nous arrivons à avoir une production suffisamment
variée, nous devrions pouvoir toucher davantage de monde et sortir de
cette image de voyage médical pure.»   

CD

Le bien-être à toutes les sauces
Varier la forme tout en gardant le fond, voilà ce que Destinations
Santé 2009 propose. Si le fond reste se faire du bien, la forme réserve
quelques petites surprises. Ainsi on trouve aujourd’hui un partenariat
avec le Club Med. «Cela nous permet clairement d’élargir la clientèle
et de sortir de la clientèle trop pointue ou médicale. Se détendre dans
un village du Club, c’est tout à fait possible.» Dans le même ordre
d’idée, on trouve des croisières Spa à bord du MSC Fantasia ou du Club
Med 2. Et pour ceux qui voudraient combiner histoire et détente, une
croisière Spa en Egypte à bord du prestigieux Oberoi Zahra est
proposée. «Nous avons résolument voulu apporter un élargissement tant
horizontal au niveau des destinations que vertical au niveau des lieux
de soins, qu’il s’agisse d’un hôtel, d’un club ou d’un
bateau.   

CD

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