Il y a deux ans, Helvetic Tours faisait sa mue. Visuellement, lévolution sautait aux yeux puisque lon passait au noir et blanc. Mais cest stratégiquement parlant que la révolution prenait une autre dimension lannée passée: Kuoni jetait aux orties la liste de prix de sa marque bon marché et prenait ainsi le risque de déstabiliser ses distributeurs et leurs clients.
Une option courageuse mais aussi une arme à double tranchant. Helvetic Tours, en effet, sadresse en premier lieu à une clientèle familiale qui, en règle générale, doit se faire une idée très précise de son budget vacances et ne se contente nullement dune idée plus ou moins précise du coût de son prochain séjour. Le pari était dautant plus risqué que 2009 a été fortement secoué par la crise économique et financière aux puissants effets déstabilisateurs. Selon Kuoni, loption était la bonne puisquHelvetic Tours aurait gagné des parts de marché lannée passée malgré la morosité ambiante.
Partant du principe quune marque novatrice doit faire bouger les choses dans le segment des arrangements forfaitaires que cela plaise ou non -, Helvetic Tours a continué à multiplier les actions marketing coup de poing, à limage de lincentive pour agents de comptoir lancé en début dannée. Et, en plus de son catalogue classique, la marque diffusera cette année plusieurs «booklets» dont les thèmes varieront en fonction des besoins. Là aussi, une pure action de marketing censée soutenir les agences de voyages dans leur mailing direct mais, surtout, imposer durablement la marque Helvetic Tours dans lesprit de la clientèle et regagner sa confiance suite aux zigzags de la stratégie précédente.
Dans cette jungle, difficile de ne pas comprendre que les vendeurs y perdent leur latin même si, à chaque question qui leur est adressée par les agents, les responsables dHelvetic Tours apportent une réponse tenant parfaitement la route. Toujours est-il que lesprit novateur mis en avant par la centrale de Zurich a eu un effet perturbateur. Comment expliquer autrement le virage négocié cette année dans le catalogue balnéaire où Helvetic Tours a introduit clairement un prix de base et une notion de saisonnalité, affiché de façon précise les périodes les plus avantageuses et mentionné tout aussi précisément les réductions enfants de chaque offre?
Helvetic Tours a non seulement tenu compte des remarques des agents et de leurs clients, il a aussi anticipé ainsi la course aux parts de marché qui marquera profondément lexercice en cours. De toute manière, il eût été indécent de laisser cette année nager les distributeurs agréés dans un océan de prix du jour, dinciter ces mêmes agents à attendre plutôt les inévitables Last Minute de juin et, de lautre main, de réduire le taux de commission des actions de dernière minute à cinq maigres pour-cent. Aussi bien lincentive de vente que le «retour» à un cadre de prix beaucoup plus clairement défini tendent à démontrer que lintéressant pari stratégique dHelvetic Tours na pas forcément séduit la clientèle. Ou quil faudra encore quelque temps à celle-ci pour adopter cette nouvelle approche.
