Publiée au début juin lors de lAmadeus Airline Digital Conference, létude «Thinking Like a retailer: Airline merchandising» de Frost & Sullivan commanditée par Amadeus repose sur des entretiens recueillis auprès de dirigeants de compagnies aériennes ainsi que sur lenquête réalisée auprès de plus de 300 voyageurs daffaires et dagrément au Royaume-Uni, en Allemagne, aux USA, au Brésil et à Singapour.
Il en ressort clairement que la personnalisation est indispensable si les compa-gnies aériennes veulent accroître à lavenir les revenus de la vente: les solutions sur mesure regroupant à la fois les services des compagnies aériennes et ceux de leurs partenaires pourraient en effet augmenter le panier moyen dun voyageur de 30 à 35 euros.
«Il est clair que si les compagnies aérien-nes veulent réussir dans le secteur extrêmement concurrentiel et fragmenté de la distribution de voyages, elles doivent se mettre dans la peau de distributeurs et adopter une approche efficace du merchandising, dans laquelle la personnalisation est au cur des préoccupations», commente Julia Sattel, Senior Vice President Airline IT dAmadeus.
Les compagnies aériennes sont désormais en mesure de rassembler et danalyser plus de données de voyageurs que jamais, notamment en ce qui concerne leur utilisation des applications mobiles et des réseaux sociaux, lhistorique des correspondances, lhistorique du trajet et les achats précédents. Le rapport affirme que ces informations doivent servir à créer un profil dutilisateur unique et cohérent, qui permettrait aux compagnies aériennes daffiner à leur tour leurs techniques de merchandising en fonction du type et du moment du trajet de chaque voyageur.
Parmi les autres conclusions, il ressort que, pour un quart des voyageurs, le moment le plus propice pour consulter les offres supplémentaires dune compagnie aérienne correspond à leur retour à la maison lorsquils pensent au voyage suivant. Pour profiter de cette opportunité de croissance, le rapport affirme que les compagnies aériennes doivent réviser leur façon de procéder de manière à reconnaître que la relation avec le client ne sarrête pas à latterrissage de lavion.
DS
