Pourquoi ne pas chartériser un appareil entier pour un groupe? (Edition 2007-02)

Fabrice Koeb, l’un des deux Sales & Marketing Managers d’Air Partner en Suisse explique la situation: «Bon nombre de personnes dans le domaine des voyages n’ont pas encore le réflexe chercher un avion auprès d’un intermédiaire, lorsqu’il s’agit d’organiser un transport aérien de groupe.» Kevin Ducksbury, International Business Development Manager au siège principal de London-Gatwick et également responsable pour le marché suisse, ajoute: «En effet, si nous sommes très connus dans le monde de l’industrie aérienne, sur le marché des voyages, on nous connaît relativement mal.»

Dans cette situation, il est plus important que jamais de créer des liens avec les agences de voyages et les tour-opérateurs. C’est d’ailleurs une des tâches principales des collaborateurs locaux d’Air Partner, le plus grand broker d’appareils charters au monde. Pourtant, il est surprenant de constater que les demandes de la Suisse représentent 45% selon Eric Furrer, l’autre Sales & Marketing Manager d’Air Partner à Zurich-Kloten. Les tour-opérateurs, de même que les agents de voyages sont plus du domaine des voyages commerciaux que des voyages d’agrément. «Il s’agit tout de même de notre champ d’activité majeur, principalement quand il n’y a pas de vol de ligne.»

Afin de faire mieux connaître la société, les collaborateurs d’Air Partner rendent visite régulièrement à leurs intermédiaires. En parallèle, de la publicité ainsi que des promotions sont envoyées par e-mail. Par exemple, l’incentive suivant est proposé aux agences de voyages: pour toute réservation de charter effectuée par l’agence ou recommandée à un tiers, un prix d’une valeur de 600 francs peut-être remporté – soit un vol en hélicoptère de 30 minutes pour deux personnes ou d’une heure pour une personne, soit une journée de détente dans un Beauty Spa. Pour plus de détail, se rendre à l’adresse www.airpartner.
com/media/deutsch/promo schweiz01.php (également en français). Pour Kevin Ducksbury, la formation et la formation continue sont des maître-mots pour la revente. «Nous assistons volontiers les agences de voyages dans le domaine des charters. Nous leur expliquons entre autres les questions à poser à leurs clients.» Fabrice Koeb ajoute que pour une simple demande d’information, peu d’éléments sont nécessaires: une personne de contact, les dates et heures de vol désirées, le nombre de passagers et la destination. «Ensuite, nous effectuons la recherche et soumettons des premières propositions.» En cas de décision, un contrat avec une confirmation sont émis avec tous les détails du charter tels que le type d’appareil, les slots et le catering.

Que coûte ce plaisir? Eric Furrer: «Beaucoup de professionnels de la branche pensent que c’est trop cher.» Ce n’est pourtant pas le cas si l’on tient compte de toutes les prestations qui sont incluses. Prenons les deux exemples suivants qui incluent le coût de location de l’appareil, l’équipage, le catering, l’essence et les taxes de sécurité ainsi que d’aéroport. Pour un vol de 7–8 personnes Genève–Bordeaux–Genève dans la même journée, le prix s’élèverait environ à 8000 francs. Pour un groupe de 30 personnes, toujours sur le même trajet et pour un vol aller-retour le même jour, le prix se monte à 22000 francs environ. Enfin pour un vol Zurich–Bordeaux–Zurich avec 160 passagers et un aller-retour sur deux jours, le prix se monte à 54000 francs environ, ce qui rend le prix par personne relativement bas par rapport au service offert.

Que gagne l’agent sur une telle réservation? Fabrice Koeb souligne: «L’intermédiaire donne à son client
le prix final de son choix, ce qui lui permet de dégager une jolie marge. Il faut cependant être prudent, car le client peut s’adresser à divers intermédiaires…»

Kevin Ducksbury ajoute: «Nous apportons sur le marché des voyages un outil de vente qui commence à deux passagers jusqu’à un nombre infini, étant donné que nous organisons également des chaînes complètes de charters. Mon message est qu’il vaut toujours la peine de vérifier. Nous traitons toutes les demandes.»

Air Partner peut de toute manière recourir à des avions et dispose à son siège central, d’une base de données avec les informations importantes ainsi que les différents contacts.
Ceci est possible principalement grâce au vaste de réseau de contacts que la compagnie a su tisser durant ses années d’existence. Air Partner est aujourd’hui présente dans 21 emplacements sur quatre continents.

Cédric Diserens

Air Partner à Genève, ou l’avantage d’être un broker

Si l’on tient compte du fait que Genève est une importante plateforme pour les voyages d’affaires et que les compagnies d’aviation privée y sont déjà nombreuses, il est légitime de se demander si Air Partner n’arrive pas sur un marché surchargé. Pourtant, ainsi que le souligne Fabrice Koeb, il n’est pas question de concurrence. «Notre rôle principal est celui de broker, par conséquent nous travaillons déjà avec les compagnies présentes à Genève. Mais notre force est également de pouvoir offrir à nos intermédiaires, le service d’un réseau de contacts à l’étranger que nous avons développé depuis les débuts d’Air Partner.»
La venue de la société à Genève ne sera donc pas placée sous le signe d’un affrontement, mais plutôt d’une collaboration intensifiée. Pour le moment, Fabrice Koeb officie seul dans la cité de Calvin. Un numéro de téléphone a été mis en place pour les agents de Suisse romande: 022 367 29 48. «C’est un numéro disponible 24 heures sur 24.»   

CD

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