Plus que jamais, la distribution constitue le nerf de la guerre pour un TO indépendant, quelle que soit sa spécialisation. Stohler Tours, qui réalise près de 95% de son volume annuel par le biais des agences de voyages traditionnelles, négocie aujourdhui un virage lui permettant de renforcer sa présence sur le marché.
«La qualité et la plus-value quune entreprise comme la nôtre peut offrir, ce sont les différents PMs qui la garantissent. Notre palette de destinations et de produits est beaucoup trop pointue pour quun responsable des ventes soit en mesure dassimiler le tout et de maîtriser les multiples développements de loffre», résume Rolf Weber, directeur de Stohler Tours.
Afin daccorder la priorité au service et au suivi des agences de voyages, Stohler Tours a décidé de réunir en un seul poste les tâches de marketing et de ventes. Cette fonction de Sales & Marketing Manager, cest à Rebekka Locatelli que lentreprise sise à Signy, près de Nyon, la confiée.
«Précédemment, une responsable des agences tournait dans le réseau et était censée tout connaître. Aujourdhui, nous avons décidé dimpliquer davantage nos différents PMs lors des présentations et autres visites sur le terrain. Ces professionnels demeurent responsables des achats mais doivent également animer le marché sur le plan des ventes. Mon rôle consiste par ailleurs à assurer une coordination optimale entre la production et la distribution, et à cerner les véritables besoins des agences en fonction des différentes destinations et produits», précise Rebekka Locatelli.
Au fil des ans, Stohler a ajouté plus dune corde à son arc, en termes de produits. Ce message, il convient de le rappeler afin que les distributeurs ne se limitent pas à limage réductrice du spécialiste de Maurice. Cest dautant plus vrai que Stoh-ler est aujourdhui le seul multi-spécialiste romand actif des deux côtés de la Sarine.
«Tous nos produits sont disponibles dans les deux langues, sauf pour ce qui est de la nouvelle mouture de la Polynésie. Actuellement, nous réalisons environ deux tiers de notre volume en Romandie, le reste en Suisse alémanique où la structure diffère en matière de distribution. A tel point quune PME romande qui souhaite sy développer dans les voyages doit absolument sappuyer sur une structure locale, ce qui est notre cas à Zurich où Hans-Ueli Hänzi est notre nouveau responsable pour la Suisse alémanique», ajoute Rolf Weber.
Reste que dans le contexte actuel marqué par la consolidation au niveau du Tour Operating, un TO indépendant aussi pointu soit-il, est tenu à diversifier le plus intelligemment possible la distribution de son offre. En Suisse romande, Stohler a pris une option claire: collaborer dun côté avec un seul grand réseau dont le profil de clients correspond à la production de la maison, et jouer de lautre la carte des agences de voyages indépendantes dont certaines sont membres des différents réseaux volontaires romands.
Des indépendants qui, pour survivre, se doivent de toute façon davoir une gamme complète tout en restant les plus neutres possible.
Dominique Sudan
