Ce qui était vrai hier ne lest plus aujourdhui et encore moins
demain. Les grands TOs ont changé douze fois leur fusil dépaule en
quelques années: Last Minute pour gérer leur capacité charter trop
importante, rabais pour réservation anticipée, réduction cash sur les
dossiers en début dannée, rabais pour famille, rabais pour enfants en
fonction de lâge, rabais en pourcentages minimaux, réduction
individuelle selon les hôtels, prix fixes. Une magnifique salade russe.
Aujourdhui, les distributeurs ne comprennent plus lapproche des
grands, quil sagisse du traitement des agences agréées ou de la
politique tarifaire. En Suisse romande, Kuoni admet que sa marque bon
marché Helvetic Tours a perdu des parts de marché quil convient de
récupérer avec le soutien des agences. Rien de bien nouveau sous le
soleil puisque le discours reste partout le même depuis des lustres.
La complexité des grilles de prix pour lété donne raison aux grands
TOs: le client ny comprend strictement rien et aura besoin du conseil
averti de vrais professionnels. Il reviendra donc en agence. Mais
certains retailers sinsurgent: le dépoussiérage de la marque Helvetic
saccompagne en parallèle dune approche de la clientèle qui navait
jamais été aussi directe.
A limage de certains outils uniquement destinés à la vente directe
(Easy, par exemple), Helvetic Tours version 2008 met en évidence son
site Internet sur les 410 pages que compte son nouveau catalogue de
vacances balnéaires, affiche clairement les coordonnées de son Call
Center et ouvre sa centrale de réservation le dimanche lorsquun
(important) flyer est encarté dans le seul journal dominical de Suisse
romande. Dun côté on souhaite refaire son retard en termes de parts de
marché, de lautre on pousse clairement la vente directe alors que le
client final est perdu dans la jungle tarifaire.
Lan passé, Kuoni avait déjà pris les devants en «autorisant» sa
filiale Frantour à se lancer tardivement dans le segment balnéaire au
moyen du nouveau produit Les Sables censé compenser les pertes
occasionnées chez Helvetic. Cette année, on tient deux discours devant
les agents de voyages. A ce jeu-là, des producteurs moins complexes
dans leur approche pourraient tirer leur épingle du jeu. Ils sont
légion à avoir un système plus simple pour le client et lagent de
voyages et il nest pas à exclure que des produits comme Les Sables de
Frantour entrant dans le même modèle de commissionnement, des M-Travel
et des producteurs romands de plus petite taille séduisent cette
fameuse clientèle familiale importantissime en été. Car même avec CETS,
luniformité tarifaire nest plus là et le travail administratif du
distributeur sen trouve alourdi.
