Univair Voyages a décidé de modifier son approche du marché: ses quatre brochures classiques sont abandonnées et remplacées par un catalogue de 84 pages baptisé La Sélection. On y retrouve les offres les plus prisées des destinations et produits de la maison (Tunisie, Thalasso, Croatie-Corse-Espagne, Amérique latine & Caraïbes). Ce faisant, le TO dYves Lachenal prend le contre-pied de la stratégie définie par dautres producteurs multipliant les produits par destination.
«Cest une phase test. Nous opérons ce virage après avoir constaté que nous vendions à 80% les mêmes produits sur chaque destination. Ces offres ont été retenues dans ce catalogue La Sélection. Ce choix na nullement réduit notre offre: notre site Internet entièrement refait contient la totalité de loffre et la liste de prix actualisée des quatre catalogues que nous produisions. Dans une prochaine phase, ce site Internet permettra aux agents de voyages de procéder directement aux réservations via un mot de passe», explique Yves Lachenal.
La nouvelle brochure La Sélection fait la part belle à la Tunisie dont loffre hôtelière occupe les 27 premières pages. La thalasso qui demeure lautre locomotive du TO y occupe également une large place, les offres proposées concernant la Côte Basque, la Costa del Sol, lAlgarve, la Jordanie et la Sardaigne, ainsi que la Tunisie. Croatie, Espagne et Corse, de même que lAmérique latine & les Caraïbes (République dominicaine, Cuba, Mexique, Brésil, Venezuela) complètent loffre.
A lheure où la multiplication des catalogues pose de réels problèmes de présentation et de stockage aux agences de voyages réalisant environ 75% du volume dUnivair Voyages, la nouvelle stratégie du TO genevois devrait séduire les distributeurs. Cest en tout cas le vu dYves Lachenal.
Univair, qui réalise les deux tiers de son volume annuel avec la Tunisie et la thalassothérapie, ne changera pas son fusil dépaule en termes de destinations et de produits. «Rentabilité oblige, un TO doit maîtriser ses vols et gérer toute la chaîne de A à Z sans se disperser. Nous continuerons dans cette voie en optimisant le tout et en nous concentrant sur les produits où nous sommes forts.»
Précisant quil na pas pour vocation de se heurter aux grands dans le tourisme de masse, Univair tire aussi les produits vers la haut: «Cest notamment le cas dans les circuits que nous créons. A partir de deux personnes, nous réalisons des offres entièrement à la carte. Cest la seule façon de se distinguer et doffrir la valeur ajoutée qui fera la différence», ajoute Yves Lachenal.
A côté de la Tunisie qui reste son cheval de bataille, Univair sest aussi fait un nom sur lEspagne, la Corse et la Croatie. En été, Yves Lachenal achète des sièges à VT Vacances qui affrète un vol Flybaboo pour Ibiza, et vend la moitié de sa propre capacité au même TO entre Genève et Palma de Majorque (vol Darwin). Cest également Darwin quUnivair a choisi à destination de la Croatie, destination en devenir que le TO commercialise depuis trois ans tout en rappelant que le prix moyen de larrangement est supérieur aux autres offres du bassin méditerranéen.
Dominique Sudan
