Airline-Verkaufsprofis halten Reisebüros für wichtigste Partner (Ausgabe 2012-46)

Vom 24. bis 26. Oktober fand in Monte Carlo zum vierten Mal der Kongress «APG World Connect» statt.  Zu dieser alljährlichen Zusammenkunft der Verantwort-lichen von weltweit 108 APG-Büros werden jeweils viele Airline-Topmanager und diverse hochkarätige Persönlichkeiten aus der Luftfahrtbranche für Vorträge eingeladen. 

Insbesondere zwei Referate widerspiegelten sehr anschaulich, was die Airline- und Reisebranche zurzeit beschäftigt. Unter den  prominenten Rednern, welche  APG-Präsident Jean-Louis Baroux begrüssen durfte, war zum Beispiel der langjährige Generaldirektor der IATA, Pierre Jeanniot, der heute für ein Consulting-Unternehmen tätig ist. Der Grandseigneur der zivilen Luftfahrt fasste zusammen, was er bezüglich der Entwicklung im Bereich Airline-Allianzen in den letzten Jahren beobachten konnte. 

Laut Jeanniot taten sich zuerst also eine Handvoll Megacarrier mit ungefähr gleichem Qualitätsniveau zusammen, um sich durch weltumspannende Flugangebote Vorteile gegenüber der Konkurrenz zu verschaffen – man erinnere sich an die Anfänge der Star Al-liance, als diese nur aus dem Quintett Lufthansa, United, SAS, Air Canada und Thai bestand. Um in eine solche Allianz aufgenommen zu werden, hatten potenzielle Mitglieder höchste Anfor-derungen zu erfüllen. Für einen Carrier, der einem Bündnis angehörte, war die Zusammenarbeit mit einer Airline aus einer anderen Allianz undenkbar. 

Heute dagegen wundert sich längst niemand mehr darüber, wenn zwei Ge-sellschaften aus verschiedenen Lagern umfassende Code-share-Abkommen eingehen. Hinzu kommen zahlreiche Fusionen und Übernahmen. Wohin dies konkret in Zukunft führen wird, konnte Jeanniot am Ende seines mit Humor gespickten Vortrages auch nicht sagen. Allerdings sprach er wohl allen Reisefachleuten und vielen Endkonsumenten aus dem Herzen: Die Übersicht geht immer mehr verloren.  

Eine weitere Veranstaltung am APG World Connect war dem Thema «Entwicklung des Direktverkaufes durch die Fluggesellschaften» gewidmet. Hierbei fand vor allem der Vortrag  von Güliz Öztürk, Senior Vice President Commercial von Pegasus Airlines, grosse Beachtung. Das aufstrebende türkische Unternehmen ist als Low-Cost-Carrier konzipiert und setzte sich anfänglich das Ziel, 80% der eigenen Sitze direkt zu verkaufen, was aber nicht erreicht wurde. Eine ausführliche Analyse führte dann zu folgenden Ergebnissen: Online-Agenten arbeiten mit grosser Effizi-enz, was von Endkonsu-menten goutiert wird. Anspruchsvollere Kundensegmente wiederum schätzen auch bei der Reservation eines Kurzstreckenfluges die persönliche Beratung durch ein Reisebüro. Wie sich der Direktverkauf gegenüber Agenten-Verkäufen in den nächsten Jahren entwickeln wird, hängt für Öztürk davon ab, in welche Verkaufskanäle eine Airline ihre Marketingbudgets investiert. Pegasus fokussiert nach wie vor auf den Web-Verkauf und fährt daneben eine «Multi Channel Strategy», welche unter anderem den Verkauf via GDS und ein «Agency Portal» auf der Homepage beinhaltet. 

Von grosser Bedeutung ist auch die Entwicklung der Verkaufstechnologien. Als wichtigsten Faktor sieht man aber auch bei Pegasus die Kostenentwicklung, welche in erster Linie vom Treibstoffpreis abhängt.

Aus den vielen Gesprächen – bei Lunches, Nachtessen oder in den Kaffeepausen – war eines klar herauszuhören: Die Reisebüros sind aus Sicht der Airline-Verkaufsprofis die wichtigsten Partner, auch wenn es bezüglich Kostenverteilungen, Kommissionen etc. immer wieder zu Diskussionen kommt. Dies verdeutlichen auch die Worte eines Vertreters von Delta Air Lines, der in seinem Vortrag erklärte, dass der Kunde bei der Flugbuchung in einem Reisebüro gegenüber dem Direktkauf über eine Airline-Webpage einen Mehrwert erhalte, für den er auch zu zahlen bereit sein sollte.

Heinz Wirthlin*

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