Ertragsoptimierung ist für die
Retailer ein bedeutendes Erfolgsrezept. Ein grosser Teil der Erträge
kommt bei den Reisebüros im Leisure-Bereich von den Veranstaltern.
Deshalb sind die Kommissionsmodelle der TOs von zentraler Bedeutung und
sollten von den Reisebüro-Chefs intensiv studiert und analysiert werden.
Nun hat auch Kuoni das Kommissionsmodell für 2009 bekannt gegeben. Auf
den ersten Blick fällt auf, dass man offenbar in der Romandie und im
Tessin richtig «Gas geben» will. Dass die dortigen Agenten tiefere
Umsatzziele haben als ihre Deutschschweizer Kollegen, ist zwar keine
neue Erfindung, aber dennoch sehr wichtig für die frankophonen
Reisebüros. Weil viele Abflüge im Programm ab Zürich ausgeschrieben
sind, ist es in der Romandie und im Tessin schwieriger, bei Kuoni auf
gleich hohe Umsätze zu kommen wie in der Deutschschweiz. Die
Senkung der Umsatzziele ist nur eine der Massnahmen, die Kuoni in der
Romandie ergriffen hat. Das Charterprogramm ab Genf wurde für Sommer
2009 optimiert. Weiter gibt es spezielle Telefonnummern im Hauptsitz,
über die man zu französisch sprechenden Mitarbeitern gelangt.
Weniger Neuerungen gibt es im Kuoni-Kommissionsmodell 2009 für die
Deutschschweiz. Zwar wird der Mindestumsatz der Kategorie B für die
Einstufung 2010 um 100000 Franken erhöht. Allerdings ist das
Marken-Portfolio von Kuoni mit Direkt Reisen und Unique Travel erneut
gestiegen. Die neue Limite von 400000 Franken sollte von den meisten
Retailern geschafft werden. Bei einem Gesamtumsatz von CHF 2 Mio.
müssten beispielsweise 20% des Umsatzes bei Kuoni getätigt werden, was
keine Hexerei ist, falls man auf Kuoni als Partner setzt. Dass man als
kleiner Retailer nicht mehr auf alle Grossen setzen kann und sich für
einen bis zwei Hauptpartner entscheiden muss, um den Ertrag zu
optimieren, ist nichts Neues. Einzig die Kleinstbüros kommen nicht in
jedem Fall auf dieses neue Umsatzziel. Aber für diese gibt es immer
noch die Möglichkeit, Helvetic-Agent zu werden.
Bei den Kommissionssätzen herrscht bei Kuoni wie bei den meisten anderen Veranstal-
tern Gleichstand, also Kontinuität. Hier muss man klar sagen, dass
Gleichstand ein Erfolg für die Agenten bedeutet. Schon länger streuen
die Veranstalter Signale aus, dass man mit der Höhe der Kommissionen
auf dem Zenith angelangt sei. Ausserdem dürfen sich die Agenten freuen,
dass es um ein Thema auffallend ruhig geworden ist: Null-Kommission der
Veranstalter analog den Airlines.
