Ist Fremdvertrieb wichtiger, als den grossen TOs lieb ist? (Ausgabe 2011-24)

Die grossen Schweizer Veranstalter setzen auf einen ausgewogenen Vertriebsmix.

«Brauchen die grossen TOs die Agenten überhaupt noch?», titelte TRAVEL INSIDE im Oktober 2009. Zur Beantwortung wurden das Verhältnis Fremd-/Eigenvertrieb im Tour Operating und das Verhältnis Eigen-/Fremdprodukte in den Filialen der drei Gross-TOs herbeigezogen. Wie sieht es heute aus?

Seit damals hat der Eigenvertrieb nur marginal an Bedeutung gewonnen. Lediglich Kuoni gibt zu, dass dieser forciert wird. So ist der Anteil Fremdvertrieb bei den «Blauen» auf unter die Hälfte gefallen. Kuoni setzt auf direkten Kundenzugang und die damit verbundenen Vorteile.

Bei Hotelplan Suisse und TUI Suisse haben sich die Zahlen seit 2009 kaum verändert. Beide TOs betonen, dass der Fremdvertrieb nach wie vor eine grosse Rolle in der Vertriebsstrategie einnehme – selbst wenn die grössten Bemühungen zuletzt Online-Plattformen und dem Dynamic Package galten. Bei Hotelplan Suisse hat sich die Zahl der Agenten, die den Hotelplan-Code haben, zwar verringert, der Umsatz im Fremdvertrieb ging aber nicht in gleichem Masse zurück, da man stärker auf die Toppartner setzt.

Offenbar genügen hohe Kommissi-onierungslatten aber nicht für genügenden Absatz eigener Produkte. So ist festzustellen, dass sowohl Hotelplan Suisse als auch TUI Suisse mehr hauseigene Produkte in ihren eigenen Filialen verkaufen als noch vor zwei Jahren. Daran lässt sich einerseits festhalten, dass die grossen TOs durchaus vermehrt auf Eigenvertrieb und den Verkauf von Eigenprodukten setzen, andererseits, dass der Fremdvertrieb immer noch überaus wichtig ist. Der Seiltanz zwischen Eigenvertrieb und Fremdvertrieb erklärt auch die Zurückhaltung der grossen TOs bei der Bekanntmachung aktueller Zahlen zur Thematik.

Mit mässiger Begeisterung verfolgt die TTS-Gruppe die aktuelle Entwicklung. Momentan herrsche zwar noch ein durchaus gesunder Vertriebsmix vor; eine uneingeschränkte Entwicklung in Richtung Eigenvertrieb und Eigenprodukte sei aber nicht erstrebenswert. Die TTS-Gruppe selbst verzeichnet zwar auch einen Anstieg des Eigenvertriebs und des Verkaufs eigener Produkte, begründet dies aber vor allem mit den Strategien der grossen Veranstalter.