Innerhalb der Vertriebsverbund-Strategie von Lufthansa, Swiss und AUA ist Swiss seit 1. Februar 2010 für den Vertrieb und Verkauf von AUA auf dem Schweizer Markt zuständig. Für den Leisure-Bereich nimmt diese Aufgabe das Team von Alain Chisari wahr, für die Corporates sind es Felix Rodel und seine Mitarbeiter.
Was heisst das für die AUA Schweiz? TI hat sich bei José Pereira, Country Manager AUA Schweiz/Head of Core-Team, erkundigt. «Zum Core-Team gehören nebst mir noch die bisherigen AUA-Mitarbeitenden Martina Amstad (Marketing/Kommunikation), Susanne Fegerl (Administration/Buchhaltung), Mike Hochreutener (Pricing/Distribution) und Samuel Heger (Inhouse Sales/Business Intelligence). Wir sind Schnittstelle zwischen unserem Headoffice und dem Sales-Team von Swiss, sind eigenständig und tragen in Abstimmung mit unserem Partner Swiss die Verantwortung für Marketing und Pricing. Deshalb liegt das Budget für Marketing und Werbung auch in unserer Hand. Unsere Aufgabe ist es, Swiss in der Vermarktung unserer Produkte zu unterstützen, damit die von uns klar definierten Zielvorgaben erreicht werden können.»
Die bisherigen Kosteneinsparungen durch Synergien innerhalb der neuen Struktur beziffert Pereira, der direkt an Johannes Walter (Head of Business Intelligence Europe) rapportiert, auf rund 20%.
Grundsätzlich bestehe eine gewisse Gefahr, dass in dieser Verkaufsstruktur nach dem Motto «one face to the customer» die Marke und das Produkt an Profil verlieren könnten, so Pereira, der von einer grossen Herausforderung spricht.
«Wir haben die entsprechenden Massnahmen eingeleitet. Es ist an uns, den Teams bei Swiss mit umfassender Schulung unser Produkt näher zu bringen, ganz nach dem Motto touch and feel. Die Kombinierbarkeit der Tarife zwischen Swiss, Lufthansa und AUA ist ein USP und unterstützt den gemeinsamen Marktauftritt. Innerhalb unseres Verbundes gilt letztlich sales without a preference.»
Mit dem Schweizer Markt ist Pereira sehr zufrieden, auch wenn das 1. Quartal 2010 noch etwas verhalten war: «Seit April sind wir auf Kurs. Unser Marktanteil in der Schweiz, gemessen am Totalaufkommen der weltweit von AUA angeflogenen Ziele, lag 2009 bei gut 2%. Dieses Jahr wollen wir 2,5% erreichen».
Dieses Ziel soll durch die auf Konzernebene Ende März umgesetzte neue Marktstrategie «Austrian Next Generation» erreicht werden. Sie basiert auf Kosteneinsparungen, verbessertem Angebot und attraktiven Preisen. So werden auf gefragten Strecken und Routen mit hohem Low Cost-Anteil grössere Flugzeuge eingesetzt (Wien hat einen LCC-Anteil von 35%).
Hier müsse AUA vor allem im Europa-Verkehr Paroli bieten und gleichzeitig am Ziel von Direktflügen zu konkurrenzfähigen Preisen bei gleichbleibender hoher Qualität festhalten. Ein WienZürichWien gibt es bereits ab 99 Euro. Pereira: «AUA wird aber nie eine Low Cost Airline werden.»
Die Herausforderung sieht er darin, als kleine Airline im Lufthansa-Konzern den guten Ruf, die Identität und Qualität beizubehalten sowie flexibel und schnell zu reagieren. «Um das im Markt Schweiz zu garantieren, gibt es das Core-Team.»
Pereiras Team ist für Marketingfragen, Offerten, Werbung, Tarife (Laden, Distribution) und Refunds (ADM/ ACM) zuständig. Der Agency- und Gruppen-Support ist Anlaufstelle für buchungsrelevante Themen (Warteliste, Quotierungen, Ticketing, Gruppenanfragen usw.) und das LX-Verkaufsteam für Agenten- und Firmenverträge, Incentives sowie Workshops. Branchenprofis finden auf der Agentnet-Seite viele wichtige Informationen (austrian.com).
Urs Hirt
José Pereira
Zuvor bei Lufthansa, ist der gebürtige Spanier bereits seit November 2001 für die AUA tätig. Zuerst bei AUA Schweiz in diversen Funktionen und als Stellvertreter der Chefin Susanne Richter. Von Juli 2007 bis zu seiner Rückkehr zur AUA Schweiz per 1. Februar 2010 verantwortete er in Madrid die Märkte Spanien und Portugal.
UH
Mehr Kapazitäten, grössere Flugzeuge, mehr Komfort
Getreu der neuen Marktstrategie setzt AUA auf der Strecke WienZürich grössere Flugzeuge ein. José Pereira: «Es kommen nur noch A319, A320 oder B-737-800 zum Einsatz und wir erhöhen die wöchentlichen Frequenzen von 53 auf 55 Flüge. Nach Genf setzen wir statt Fokker 100 neu Dash-Maschinen ein. In Basel reduzieren wir von drei auf zwei tägliche Flüge, diese operieren zu Tagesrandzeiten und werden mit Fokker oder Dash durchgeführt. Und Altenrhein bedienen wir noch drei statt vier Mal täglich mit Dash8-400, der schwache Mittagsflug entfällt. Gleichzeitig erhöhen wir den Komfort in der Business Class und blockieren seit dem 1. Juni auf allen Flügen innerhalb Europas den Nebensitz. Seit 30. April gilt zudem ein neues Tarifkonzept für Europa. So gibt es bis zu sechs Buchungsklassen mehr auf ausgewählten Strecken und damit geringere Tarifunterschiede zwischen den einzelnen Buchungsklassen, verbunden mit lockereren Konditionen. Damit steigt die Effizienz des Yield-Managements und wir können grössere Kapazitäten absetzen. Erwähnenswert ist auch die Möglichkeit für alle Passagiere mit einem Economy Class Ticket, sich seit 1. Juni am Flughafen Wien für 35 Euro den Zutritt zu unserer Lounge zu kaufen.»
UH
