Pragmatismus und Fatalismus mischen sich zurzeit bei den von TRAVEL
INSIDE befragten Retailern: Den Umsatzrückgang vor Augen und im
Bewusstsein, dass ihr Einfluss auf Konsumstimmung und Nachfrage
beschränkt ist, bemühen sie sich, ihre Erträge zu optimieren. Ein
Unternehmensberater würde wohl schlicht und einfach raten, nur noch zu
verkaufen, was mindestens 12 Prozent Kommission abwirft. Doch das ist
leichter gesagt als getan.
Zu vernetzt ist der Kunde, zu klein ist die Schweiz, als dass man ihm
aufschwatzen könnte, was er nicht sucht. Nicht nur in Grenzgebieten
müssen ausländische Anbieter zumindest passiv angeboten werden. Oder
wie es Heinz Binggeli aus Olten ausdrückt: «Bei uns fahren die Leute
nach Lörrach um Fleisch zu kaufen, wieso also nicht auch um 2000
Franken bei einer Reise zu sparen?» Eine andere Limite setzt den
Konsumentenschutz wirds freuen das Serviceversprechen. Die
unabhängigen Reisebüros fühlen sich ihrer (Stamm-)kundschaft zu stark
verpflichtet, als dass sie die eigene Provision vor die
Kundenzufriedenheit stellen würden.
An Weitblick mangelt es den Geschäftsführern deshalb nicht. Sie sind
sich bewusst, dass die Kommissionslandschaft in den nächsten Jahren
grundlegend verändern wird. Und ihre Überlegungen beweisen, dass sie
weit über den eigenen Tellerrand hinausschauen. René Blum sieht sich in
drei bis acht Jahren Rechnungen ausstellen wie ein Rechtsanwalt: nach
Arbeitsaufwand gemäss Stundenansatz. Bleibt die Frage, ob der Kunde das
akzeptieren wird. Für Reto Kuratli sollten die Kommissionsmodelle der
Zukunft die tatsächliche Arbeit abbilden: Weil die klassischen
Badeferien-Päckli stetig an Stellenwert verlieren, werde das
Kommissionsmodell der Zukunft vielleicht eine Qualitätskomponente
enthalten.
Der Präsentation der neuen Kommissionsmodelle sehen die Retailer mit
gemischten Gefühlen entgegen: Manch einer hofft, dass die TO die
Mindestumsätze den tatsächlich verkauften Volumina anpassen, doch als
realistisch stuft kaum einer dieses Szenario ein. Offen bleibt die
Frage nach der Rolle der Branchenorganisation: Kann und wird der SRV
seine Retail-Mitglieder bei diesem Anliegen unterstützen? Ein
kollektives Kränzchen winden die Retailer den Agentenbetreuern: Alle
fühlen sich auch in diesen schwierigen Zeiten gut betreut und schätzen
das aktive Vorgehen der Partner, die sie auf Umsatzlücken oder
Steigerungspotential hinweisen.
