Reisebüros reagieren auf sinkende Kommissionsumsätze (Ausgabe 2012-38)

Die TO-Kommissionen dürften 2013 weitgehend unverändert bleiben. Die Reisebüros machen sich trotzdem Sorgen.

Die Entwicklungen bei den TOs, wo zurzeit viel in den Bereichen Dynamic Packaging, neue Webseiten und B2C passiert, wird von den Schweizer Reise-büros genau verfolgt. Da nämlich immer mehr tief kommissionierte (Badeferien-)Angebote abgesetzt werden, entwickeln sich die Umsätze auch bei den Reise-büros negativ.

Von fünf befragten Reisebüros melden drei sinkende Umsatzanteile durch TO-Kommissionen, bei zweien bleiben diese stabil, sprich der Einnahmenmix ist unverändert. 

Diese Entwicklung hat nicht nur Auswirkungen auf die Sortimentspolitik, da oft gewisse Kommissionsstufen nicht mehr bei allen TOs erreicht und diese dann auch nicht mehr angeboten werden. «Der Weg führt uns Unabhängige unter Umständen auch zurück zum Mikro-Tour-Operating, wo wir bedürfnisorientierte Arrangements zusammenstellen und noch betriebs-wirtschaftlich vernünftige Margen erzielen können», erklärt Martin Rechsteiner (Müllener Touristik, Heris-au). Alex Bähler (Reisebörse LCC, Basel) erklärt seinerseits: «Es ist eine klare Entwicklung vom Partner und Zulieferer zum Konkurrenten – solange wir nicht ebenfalls Zugang zu den Dynamic-Packaging-Plattformen unserer Partner für unseren Vertrieb haben. Ich könnte mir diese als B2B2C-Tools vorstellen, wobei wir gerne selbst die Kommissionierung kalkulieren lassen würden, ausgehend vom vorgegebenen Nettopreis.»

Stichwort Nettopreis: Es wird immer wieder gemunkelt, die TOs könnten analog den Airlines ein Nettopreismodell ins Auge fassen, also die Kommissionen ganz abschaffen. Das wird von den Befragten als «unmöglich» oder «unvorstellbar» taxiert, wobei Cyrill Zimmermann (Royal Reisen, Kloten) meint: «Dann hätte ich eine Alternative in der Schublade – es gibt nicht mehr viele Produkte, die zwingend über einen klassischen TO gebucht werden müssen!» 

Bähler hingegen hätte unter gewissen Bedingungen kein Problem damit: «Es muss einen Nettopreis geben und einen Bruttopreis, welcher vom TO als ‹Minimum Selling Price› vorgegeben wird. Dazwischen muss eine Marge sein, welche es uns erlaubt, unseren Verpflichtungen gegenüber unseren Kunden, Partnern und Mitarbeitenden nachzukommen. Ohne vorgegebenen Bruttopreis werden wir alle zum TO werden und den Direktkontakt zu Leistungsträgern suchen müssen, um sicherzustellen, nicht ständig von den TOs unterboten zu werden.» 

Ein solches Nettopreismodell dürfte aber nicht in unmittelbarer Zukunft zu erwar-ten sein. Was erwarten denn die Reisebüros von der bevorstehenden Kommissionsrunde? «Hoffentlich wird nichts gross geändert, es ist schon hart genug für uns», sagt Heinz Orschel (Destour, Sargans), «der Kunde hat im Internet eine riesige Auswahl und zahlt da meistens keine Auftragspauschale oder Service-Gebühren.» Silvio Storchenegger (Reisebüro Lichtensteig) scheint mehr zu wissen und bleibt gelassen: «Bei TUI Suisse bleiben die Kommissionen gleich, da haben Kuoni und Hotelplan nicht sehr viel Spielraum.» 

Veranstalter wollen Kommissionsausschüttung nicht reduzieren

Ende Oktober publizieren TUI Suisse, Hotelplan und die TTS-Gruppe ihre neuen Kommissions-modelle, da deren Geschäftsjahre im Oktober enden, gefolgt von Kuoni Ende Dezember. Natürlich werden noch keine Details preisgegeben, zu erwarten ist aber wohl Stabilität: Schon in den letzten drei Jahren hat sich die an die Vertriebspartner ausgeschüttete Kommissions-summe prozentual praktisch nicht verändert, sondern hielt mit der allgemeinen Umsatzentwicklung Schritt, wie alle vier Befragten bestätigen.

Verringert sich nun aber die ausgeschüttete Summe, weil immer mehr Reisen über Kanäle verkauft werden, wo Reisebüros nicht oder gering kommissioniert werden? Dazu Peter Brun (Kuoni): «Solange es genügend TOs gibt, die traditionelles Tour Operating mit entsprechenden Kommissionen betreiben, ist dies nicht zu erwarten.» Auch Markus Kohli (TUI Suisse) verneint: «Bei TUI Flex Travel Discount hat das Reisebüro die Wahl zwischen der Einstellung 5% oder 13% Kommission, wobei sich die Mehrheit für 13% entschieden hat. Im Sourcing bei TUI Schöne Ferien vergüten wir die volle Basiskommission.» Beat Obrist (TTS-Gruppe) sagt: «Bei den TTS-Spezialisten sind die meisten Zuschläge in der Grundkommissionierung eingeschlossen, von einer schleichenden Gesamtreduktion kann nicht gesprochen werden. Andererseits verlangen die Kunden und Agenten jederzeit mit Online-Angeboten oder anderen Quellmärkten konkur-renzfähige Preise.» Nur Christian Spring (Hotelplan) bejaht: «Das geschieht, wenn eine Verlagerung zugunsten der dynamischen Produkte stattfindet, die aus bekannten Gründen nicht höher kommissioniert werden. Es geht nicht darum, Gesamtkommissionen zu reduzieren, daher werden Katalogangebote weiter normal kommissioniert.» 

Dass ein Nettopreismodell mit Nullkommission denkbar sei, verneinen alle mit dem Hinweis, dass die Reisebüros weiterhin wichtige Vertriebspartner seien. Spring fügt an: «Der stationäre Vertrieb ist noch nicht so weit, dass er von Beratungsgebühren und Auftragspauschalen allein überleben kann.»

Jean-Claude Raemy