TO-Bemühungen ernten Lob und werden kritisch hinterfragt (Ausgabe 2010-33)

Verkaufsprofis äussern sich zu den retailerrelevanten Neuheiten von Kuoni und TUI Suisse.
TI wollte wissen, welches Echo die erneute Preisaufnahme in den Winterkatalog von Helvetic Tours, die Kommissionserhöhung für Rundreisen und Kreuzfahrten bei Vögele Reisen sowie das neue Mikro-TO-Tool Flex Travel Discount an der Verkaufsfront auslöst und hat dazu sechs Retailer befragt.

Kommission Vögele Reisen

Absolut begrüssenswert findet Alex Bähler (Reisebörse Lufthansa City Center/Media Touristik, Basel), dass die Angebote Rundreisen/Kreuzfahrten voll kommissioniert werden. Etwas Probleme hat er mit der Glaubwürdigkeit: «Mir fehlt die Konstanz. Wird das so bleiben? Ich habe keine Lust, die Marke Vögele wieder aufbauen zu helfen, wenn anschliessend die Kommission wieder zurückgefahren würde.» Dieser Meinung ist auch Frieda Bässler (Metro, Zug), die sich gewünscht hätte, dass Vögele die Kommissionen für alle Angebote angehoben hätte. 

Für Schämpu Schär (Schär Reisen, Wabern) war diese Entwicklung abzusehen: «Vögele dürfte an Terrain eingebüsst haben, nun zeigt sich, dass die TOs uns brauchen. Wir nehmen jede Kommission.» Natalie Meyer von Passage Reisen Dübendorf findet den Schritt sehr gut: «Es ist positiv für uns, nachdem man meist nur von tieferen Kommissionen hört. Wir werden diese Produkte umso lieber verkaufen.» Reto Christoffel (Destour Sargans) ist hingegen überzeugt, dass das Vögele-Geschäft grösstenteils an den Reisebüros vorbeiläuft. Für Martin Rechsteiner (Müllener, Herisau) ist klar, dass TUI den Vertriebskanal Reisebüro wieder stärker wahrnimmt.

Mikro-TO-Tool Flex Travel Discount

Flex Travel Discount (FTD) wird von Bähler grundsätzlich begrüsst. Er will das Tool aber genau anschauen. «Wir wissen noch nicht, ob die Angebote  wettbewerbsfähig sind und mit 5% Kommission können wir nicht leben. Die Frage ist, ob die 5% der Preis dafür ist bzw. es wert ist, dass die TO-Verantwortung bei TUI Suisse bleibt. Es gibt andere Anbieter, die gut sind und voll kommissionieren.»

Ein interessantes Angebot, das von der Kommission her nicht überzeugt, so die erste Reaktion von Meyer. «Kuoni Connect kommissioniert voll. Zudem steht FTD auch den Direktkunden offen und ist einfach buchbar. Wir werden es als Alternative für unser Mikro-TO anschauen, es wird aber kaum zu unserem Hauptprodukt werden.»

«Das wird eine gute Sache. Überrascht bin ich über die 5% Kommission, ich habe mit Null gerechnet», meint Schär. Sowohl Christoffel als auch Bässler haben sich noch zu wenig mit FTD befasst, um es bereits beurteilen zu können. Und Rechsteiner sieht eine Verzettlungs-Gefahr: «Es gibt viele Systeme. Man muss das beste auswählen und sich nicht überall anmelden.»

Helvetic Tours wieder mit Preisen

Mit oder ohne Preise ist für Bähler kein Problem: «Ohne Preise konnten wir die Kunden mehr an uns binden. Die Idee der tagesaktuellen Preise war eigentlich gut.» Für die Kunden sei ein Katalog mit Preisen besser, sie könnten sich einen Preisrahmen vorstellen, erklärt Meyer. Deshalb werde man den Katalog jetzt wieder vermehrt dem Kunden mitgeben. Meyer: «Die Kunden waren eher verwirrt. Wir können die Preise aktuell im Cets abrufen.» Auch Schär spricht die Unsicherheit der Kunden an: «Es war neu und für die Kunden gewöhnungs- und beratungsbedürftig, was für uns gut war.»

Sie habe Kunden gehabt, die wegen der fehlenden Preise auf andere An-bieter ausgewichen seien, berichtet Bässler. «So gesehen ist die erneute Preisangabe ein Vorteil, auch wenn die neue Darstellung absolut unübersichtlich ist.» Anders sieht es Christoffel: «Es ist übersichtlich, erleichtert dem Kunden die Orientierung und uns die Beratung. Ich sehe das Ganze positiv.» 

Urs Hirt/Chris Probst