USA-Verkäufe: TO verteidigen ihr Angebot gegenüber Mikro-TO (Ausgabe 2010-04)

Die USA-Spezialisten erläutern, weshalb eine USA-Reise lieber bei einem «echten TO» gebucht werden soll.

Seit Monaten geben die «Mikro-TOs», also ähnlich wie TOs am Markt
agierende Reisebüros, in der Branche zu reden. In der aktuellen
Krisenzeit waren die Mikro-TOs vor allem im Bereich USA aktiv: Die
Destination erfreut sich guter Nachfrage, und das online verfügbare
Angebot an Flügen, Mietwagen, Hotels und anderen Leistungen ist grösser
als anderswo.

Am Beispiel USA zeigt sich aber auch, wie die spezialisierten TOs das
Problem wahrnehmen und dagegen ankämpfen. Angeführt werden vor allem
qualitative Aspekte beim Angebot, von welchem sowohl Endkunden als auch
Reisebüros profitieren. Colette Ernst (Kuoni) bringt es auf den Punkt:
«Als TO verfügen wir über viele Added Values wie Gratisnächte,
Frühstück, Upgrades bei Hotels, Specials und Frühbucherrabatte bei
Mietwagen und Motorhomes, etc., welche aufgrund langjähriger Beziehung
ausgehandelt werden. Hinzu kommt, dass es für ein Reisebüro weniger
aufwendig ist, die Angebote übers Cets zu buchen, als bei mehreren
Hotels/Anbietern direkt. Überdies werden Alternativmöglichkeiten
automatisch angeboten, falls das Zimmer nicht verfügbar ist.»

Auch bei MTCH werden vor allem Vorteile im Angebot angeführt. Dazu
Fabio Negro (Hotelplan): «Dank Anbindungen an die Agenten können wir
innert Sekunden über 40000 Hotels sofort bestätigen, zu tagesaktuellen
Preisen.» Der Kunde habe gute Preise, das Reisebüro sehr geringen
Aufwand. Beat Diggelmann (Skytours) fügt an: «Wir versuchen alles, um
die Reisebüros von unserer Qualität zu überzeugen, auch wenn das eine
oder andere Hotel direkt vielleicht mal ein paar Franken günstiger
kommt. Zudem hilft jeder Umsatzfranken, das MTCH-Umsatzvolumen zu
erreichen.»

Paul Heimo (Flex Travel) spricht das Problem der Kommissionen auch an:
«Als Mikro-TO muss das Reisebüro Verantwortung übernehmen. Kurzfristig
lässt sich die Marge bestimmt optimieren. Hingegen muss jeder Mikro-TO
prüfen, ob Aufwand/Ertrag und Verantwortung dies wert sind. Sollten
weniger Leistungen bei den TOs bezogen werden, muss eine Herabstufung
des Kommissionssatzes in Betracht gezogen und einkalkuliert werden.»

Zu den Risiken zählen auch Krisensituationen, wo Kundenbetreuung/
Handling anfallen. «Wenn ein Reisebüro alle Leistungen individuell
direkt bucht, muss es sich selbst um alle Details/Verschiebungen der
Leistungen, etc. kümmern, da es als Veranstalter auftritt und auch das
entsprechende Risiko trägt», ermahnt Colette Ernst, «aber wenn ein
Kunde alle Leistungen bei Kuoni gebucht hat, übernimmt unsere Person
vor Ort die telefonische Betreuung, die Folgeverschiebungen,
kontaktiert Kunden präventiv im Falle eines Hurricanes, etc.»

Auch Marcel Gehring (Knecht) sieht die Risiken für das Reisebüro beim
Auftreten als Veranstalter im Sinne des Pauschalreisegesetzes, und
glaubt deshalb, dass die Rechnung für als Mikro-TOs agierende
Reisebüros nicht aufgehen wird, «da ihnen sowohl das Know-how als
mittelfristig auch die Zeit für die Aufrechterhaltung dieses
‹TO-Angebots› fehlen wird.» Er stellt auch vermehrt fest, dass die
Preise über das Internet nicht zwingend günstiger sind.

Gehring fügt an: «Wir werden uns in Zukunft noch vermehrt mit
Tagespreisen – vor allem bei starken Schwankungen des Dollars –
auseinandersetzen und den Reisebüros kommunizieren
müssen.»   

Jean-Claude Raemy