Die Reiseveranstalter haben ein ähnliches Problem wie die Airlines. Die Nachfrage läuft nur noch preisgetrieben, und wer bei den Vergleichsportalen zuoberst ist, sprich den günstigsten Preis anbietet, gewinnt. Die Vergleichsportale und Vertriebssysteme können freilich nur standardisierte Produkte darstellen, die mehr oder weniger austauschbar sind; die speziellen und einzigartigen Produkte sind nicht darstellbar.
Bei den Veranstaltern wird das Thema immer dringender. «Die Branche kannibalisiert sich selber, und schuld sind die Preisvergleichssysteme», sagt Gudrun Schön, Geschäftsführerin IT von DER Touristik anlässlich des FVW Travel Technology Day in Köln, «wir müssen die Preise immer weiter senken, um dort konkurrenzfähig zu sein und das in einer Branche mit durchschnittlich 2% Marge.» Das Fiese dran: Die Veranstalter hätten durchaus Produkte mit höherer Marge und mehr Exklusivität, nur sind diese zu komplex, um sie in den Systemen anständig darzustellen.
Es verwundert deshalb nicht, dass Schön sagt, sie wolle weg von den reinen Preisvergleichssystemen. Sie beginnt beim eigenen Veranstaltersystem Phoenix, das sie völlig umkrempelt und das neu als Phoenix Unlimited auftreten wird. Der Grundgedanke ist derselbe wie bei den Lego-Bausteinen: Es gibt einen Bauplan für unendlich viele Varianten, statt dass für jede Produkteart ein völlig neuer Prozess definiert werden muss. Gesteuert wird das Ganze über so genannte Conditions, sprich Business-Regeln, die für jedes Geschäftsfeld (Business Travel, Pauschalreise, Bausteinreise, Gruppenreise etc.) definiert werden.
Die Thematik rund um Differenzierung zieht sich momentan durch verschiedene Bereiche der Branche. Michael Becher (Bewotec) etwa erwähnte in einer Podiumsdiskussion, dass die Vergleichssysteme mehr Einstiegspunkte bieten müssten: «Wenn ein Kunde z.B. Clubferien will, findet er Aldiana erst weit unten auf der Liste, weil nach dem Preis sortiert wird. Dafür bräuchte es eine spezielle Clubferien-Suche.»
Bereits eine klare Strategie zu differenzierten Produkten hat TUI Travel. CIO Mittu Sridhara zeigte in seiner Keynote auf, wie man den Kunden künftig Mehrwert bieten will: mit einer technologischen Vernetzung der Kunden mit allen TUI-Leistungsträgern. Damit soll der Kunde künftig beispielsweise sein Hotel direkt nach Extras anfragen können oder die vergessene Sonnencreme vom Taxi aus an seinen Flugzeugsitz bestellen.
Stefan Jäggi, Köln
