Fast zeitgleich haben Hotelplan Suisse und TUI Suisse die neuen Kommissionsmodelle sowie die neuen Servicemodelle ihrer Flugticket-Broker präsentiert. Wer im -Vorfeld eine Art Harmonisierung dieser Modelle erwartete, sieht sich getäuscht.
Hotelplan Suisse bringt beim Kommissionsmodell nur Feinkorrekturen an, ändert weder an den Kategorien noch am Mindestumsatz etwas und konzentriert sich weiterhin auf die Top-Agenten. TUI Suisse verfolgt dasselbe Ziel mit anderen Mitteln: Die Basiskommission wird durchs Band um 1% gesenkt weniger um Kommissionsgelder einzusparen, sondern um den Vertrieb enger anzubinden, denn wer sich bekennt, kommt auch auf bisherige Kommissionssätze. Nun senkt aber TUI Suisse auch den Mindestumsatz und schafft den Steigerungsbonus in wirtschaftlich schwierigen Zeiten zugunsten -einer Superkommission ab ein Zeichen dafür, dass auch dem Kleinvertrieb wieder die Hand gereicht wird.
Bei Hotelplan werden über 50% des Retail-Umsatzes im Fremdvertrieb generiert; bei TUI -Suisse liegt der Fremdvertriebs-Anteil bei 44%, bei -einem Retailing-Umsatz um die CHF 200 Mio. Die Kunst ist nun, den Retailing-Umsatz zu halten, sprich eine -Abwanderung nach Deutschland, zur Konkurrenz oder ins Mikro-Touroperating zu verhindern. Doch wie vor-gehen, nachdem allgemein die Meinung vorherrscht, die Kommissionen in der Schweiz seien zu hoch? Manche Agenten argumentieren ja, das stimme nicht, weil bei deutschen Anbietern jeweils die Kommission auf dem Endpreis (abzüglich Taxen) gezahlt wird, sogar bei Last-Minute. Diesen Weg geht auch TUI Suisse, im Gegensatz zu Kuoni und Hotelplan.
Bei den Ticketbrokern ist die Lage anders. Diese leiden unter dem steten Verlust von Verdiensten bei gleichzeitig wachsendem Arbeitspensum. Auch hier wurden zwei verschiedene Wege gewählt. Hotelplan Ticketxpress schafft neue Airline-Kategorien und zahlt bei 36 Airlines weiterhin Kommissionen. Das TUI Flex Flightcenter bezahlt auf 90% der Airlines keine Kommissionen mehr aus, verlangt aber auch keine Handling Fee mehr.
Da ist klar: Die Retailer müssen scharf rechnen, um -optimale Erträge zu generieren. Wichtig ist, dass in den Reisebüros Know-how im Flugbereich existiert etwa ein Flugspezialist und beim Frontverkauf aktiv gesteuert werden kann. Hier sind Broker und Reisebüros im selben Boot: Der Verkauf kann und muss gesteuert werden.
Jean-Claude Raemy
