Cruisetour part à la conquête du marché «B2B» de la Suisse romande

Le spécialiste des croisières racheté par TUI Suisse dispose désormais d’une antenne à Neuchâtel. Une étape qui ne serait qu’un premier pas seulement selon Roman Pfister.
Cruisetour dispose désormais d’un pied-à-terre à Neuchâtel: Olivier Spicher (conseiller en croisière), Melanie Stange (cheffe des ventes Cruisetour), Roman Pfister (directeur) et Jean-Marcel Perotti (chef des ventes Suisse romande, TUI Suisse). Photo: CD

Fin 2017, TUI Suisse rachetait Cruisetour et se dotait ainsi d’un partenaire stratégique important: ce spécialiste zurichois des croisières dispose de collaborateurs très expérimentés. Dans un premier temps, les activités étaient majoritairement orientées sur le B2C. «Se doter d’un système de distribution pour aller à la rencontre des agences de voyages était un investissement trop important.» La reprise par TUI Suisse a totalement changé la donne. Fin 2018, Roman Pfister, directeur de Cruisetour, déclarait compter «65 succursales TUI et 500 agences indépendantes parmi ses clients potentiels.»

AUJOURD’HUI, UNE ÉTAPE a été franchie puisque désormais Cruisetour compte une personne physiquement présente en Suisse romande dans l’agence de TUI à Neuchâtel: Olivier Spicher, Conseiller en croisières. Pour Roman Pfister, cela offre des perspectives intéressantes à la distribution. Le chiffre d’affaires réalisé avec Cruisetour compte dans celui réalisé auprès de TUI Suisse. Le modèle de commission permet d’obtenir jusqu’à 13%. Un argument de poids lorsque l’on sait qu’un dossier croisière est en moyenne de CHF 2000 par passager. Pour les croisières «forfait» proposées par TUI Suisse (flyer «Sélection croisières» dont les prix sont qualifiés de concurrentiels, le taux de commission est de 10% – pour autant que agences réservent également les FIT via Cruisetour. Par ailleurs, cette brochure est également proposée en marque blanche.

AFIN DE PERMETTRE la distribution externe, des investissements technologiques ont été nécessaires. Le site web a été adapté aux besoins des agences avec un login B2B. La réservation des grands opérateurs de croisière est de plus également possible via Cets. Des discussions sont en cours pour en ajouter d’autres. Les tarifs et disponibilités de celles qui n’y seraient pas présent sont confirmés manuellement. L’envoi de la confirmation et des documents électroniques fait également partie de la solution technologique développée.

Pour les succursales de TUI Suisse, cela change également la donne puisqu’elles ont désormais accès à une large palette de croisières. Martin Wittwer, CEO de TUI Suisse, relevait en octobre dernier qu’outre les croisières «maison» Hapag Lloyd Cruises et TUI Cruises, des connaissances de spécialistes et les connexions adéquates faisaient défaut. Ainsi, les autres croisières devaient être réservées par des alternatives incluant même la concurrence.

A NEUCHÂTEL, JEAN-MARCEL PEROTTI se dit convaincu d’avoir un nouvel atout à proposer aux agences. Quant à Roman Pfister, il admet arriver dans un paysage où sont déjà établis des Kuoni Cruises ou Hotelplan Cruises. «Nous avons cependant un large potentiel de clients, tant au niveau des agences que de celui des clients finaux.» Dès lors, il aspire à une croissance rapide et un développement sur la Suisse romande. Si pour le moment Olivier Spicher est seul physiquement en Suisse romande, il peut compter sur le support de trois autres collègues dédiés à la Suisse romande au sein de l’agence de Zurich. Si rien n’est encore arrêté, un développement à Neuchâtel ou dans d’autres agences romandes n’est pas exclu.

Parallèlement au segment B2B, Cruisetour aurait connu un fort développement. Si ni Cruisetour, ni TUI ne communiquent de chiffres précis, le chiffre d’affaires aurait été doublé en cinq ans. Plus de la moitié des ventes générées l’est au travers de ventes de forfaits croisières. Si le marché aurait plutôt stagné ces dernières années, Cruisetour s’attend à une croissance tant au niveau du segment B2C que du B2B. Même si pour ce dernier, il faudra encore que Cruisetour se fasse mieux connaître.

(CD)

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