Über die letzten Jahre hat die US-internationale Mainstream-Reederei Royal Caribbean International (RCI) mit immer grösseren Cruiselinern aufgetrumpft.
Gianni Rotondo, Associate Vice President EMEA, erklärt im TRAVEL INSIDE Interview, wie sich Royal Caribbean in der Schweiz positionieren will und mit wem die Reederei zusammenarbeitet.
Wie ist die Marktentwicklung in Europa aktuell strukturiert und wer sind die verantwortlichen Personen im DACH-Raum?
Die Gäste von Royal Caribbean und die Hauptgeschäftspartner buchen derzeit ausschliesslich über ausgewählte Online-Reisebüros und unseren bevorzugten Vertreter, die Executive Cruises (DACH) GmbH, sowie über unsere eigene Website und das Call-Center.
Executive Cruises wird von Arik Vollmer, Manager der DACH-Region, geleitet – unterstützt von einem erfahrenen Team, das über viel Erfahrung im Kreuzfahrt-Business verfügt und bereits mit unserer Marke wie auch anderen großen Kreuzfahrtmarken in Deutschland zusammengearbeitet hat.
Wie wurde dies in den letzten fünf Jahren seit der Schliessung des Büros in Deutschland gehandhabt?
Zuvor hatten wir einen Key Account Manager, der als direkter Ansprechpartner für alle Reisebüros in der DACH-Region fungierte. Durch unsere Partnerschaft mit Executive Cruises werden wir engere Beziehungen aufbauen und so mit weniger Partnern in den Regionen zusammenarbeiten können. Die Reisepartner im Zuständigkeitsbereich von Executive Cruises werden eine umfassendere Unterstützung als bisher erhalten.
Diese Änderungen wurden auf dem Markt bereits äusserst positiv aufgenommen. Wie zuvor schon erwähnt haben die meisten Mitglieder des Teams von Executive Cruises bereits mit uns zusammengearbeitet. Dadurch gewährleisten wir eine gewisse Kontinuität.
Welche Rolle spielt Executive Cruises in Darmstadt für den Markt in der DACH-Region?
Das Team von Executive Cruises ist wichtigster Bezugspunkt für all jene Einzelhandelsagenturen, die die Produkte um Royal Caribbean vertreiben möchten. Es gibt diverse Dienstleistungen in Form von Schulungen, die Kommunikation von Werbeaktionen, Kontakt-Center-Support, sowie Unterstützung bei Angeboten und Gruppenbuchungen.
Welche Intention hat RCI, die Entwicklung des DACH-Marktes über Executive Cruises laufenzulassen? Ist es ein RCI-Büro oder ein privates Büro?
Executive Cruises wurde ausgewählt, da sie sich mit unserer Marke bestens auskennen und wir mit ihnen bereits eine lange und umfangreiche Zusammenarbeit pflegen, so zum Beispiel auf dem italienischen Markt. Der Fokus von Executive Cruises liegt dabei auf der Wiederherstellung und Verbesserung unserer Beziehung zum Einzelhandelsmarkt. Dies ermöglicht uns, unsere direkten Kanäle weiterzuentwickeln und ebenso die Beziehung zu unseren Online-Reisebüros in der DACH-Region zu vertiefen.
Executive Cruises verfügt über ein sehr engagiertes Vertriebs- und Marketing-Team mit breiter Erfahrung auf dem Markt sowie mit Royal Caribbean. Dadurch können wir unser Angebot an die Bedürfnisse und Anforderungen der Regionen anpassen.
Wir haben beispielsweise festgestellt, dass die DACH-Region ein von Reiseveranstaltern geprägter Markt ist und dort ein grosses Bedürfnis bezüglich Pauschalangeboten besteht. Executive Cruises hat sich hier die hauseigene Expertise zunutze gemacht und einige einzigartige und verkaufsstarke Pakete entworfen, wie eine Direktverbindung per Bus von Frankfurt nach Ravenna, dem Heimathafen der Explorer of the Seas in diesem Sommer.
Wer konkret ist derzeit für die Schweizer Reisebüros verantwortlich? Arik Vollmer – und/oder eine zusätzliche Unterstützung durch eine Agentur?
Arik und sein erfahrenes Team sind für die gesamte DACH-Region verantwortlich, inklusive der Schweiz und unserer Schweizer Reisepartner.
Wie soll der B2B-Markt erschlossen werden? Arbeiten Sie hier mit allen Agenturen oder nur mit ausgewählten, bevorzugten Partnern zusammen?
Wir arbeiten direkt mit einer ausgewählten Anzahl an Online-Reisebüros und auch mit Executive Cruises zusammen, da diese zu unseren wichtigsten Partnern gehören.
Wie viele Agenturen hat RCI in der Schweiz?
Wir haben rund 100 Vertreter, die entweder direkt mit uns oder mit Executive Cruises zusammenarbeiten.
Welche Konditionen und Provisionen bietet RCI Reisebüros an? Gibt es hierbei neue Agenturverträge?
Wir arbeiten seit vielen Jahren direkt mit Vertretern in der Schweiz zusammen und haben erst kürzlich die Partnerschaft mit Executive Cruises geschlossen. Die Bedingungen der kommerziellen Zusammenarbeit zwischen Schweizer Vertretern und Executive Cruises sind die gleichen wie in der Vergangenheit, teils sogar noch besser.
Stimmt es, dass Direktbuchungen von Endverbraucher nur noch über ausgewählte Online-Reisebüros erfolgen können? Was ist mit Buchungen über die RCI-Website?
Unser Ziel ist es, unseren Gästen eine Vielzahl von Möglichkeiten anzubieten, ihren Urlaub bei uns zu buchen. Dabei wollen wir es unseren Gästen ermöglichen, genau die Option zu wählen, die am besten zu ihnen passt. Neben unseren Reisepartnern kann ebenso über unsere Website oder unser Call-Center direkt bei Royal Caribbean gebucht werden.
Welche Reisebüros werden das für die Schweiz sein?
Wir arbeiten mit einer ausgewählten Gruppe von Online- und Interline-Vertretern in der DACH-Region. Dies sind in der Schweiz: Kreuzfahrtberater, Go7seas, E-Hoi, Dreamlines, Nees, Vacation at Sea und Logitravel.
Welche Erwartungen haben Sie an den Schweizer Markt im Jahr 2023?
Wir erwarten ein Jahr des Wachstums aufgrund der Stärke des Verbrauchermarktes und der starken Einnahmen vor der Kreuzfahrt und währenddessen an Bord. Die Gäste buchen ihren Urlaub mehr und mehr im Voraus, aber es gibt immer noch einige, die ihre Reisen erst in letzter Minute buchen.
Wir haben in diesem Jahr einige spannende Veranstaltungen für den Vertrieb geplant, darunter unser erstes ‘Seminar at Sea’ an Bord der Symphony of the Seas im Mai. Hierfür werden wir 40 Vertreter aus der DACH-Region, die neu in der Kreuzfahrt oder bei Royal Caribbean sind, für vier Tage zu einem interaktiven Training an Bord holen.
Interview: LS
