Ende April fand im Hotel Kameha Grand in Zürich das jährliche Airtours & Friends Seminar für den Eigen- und Partnervertrieb von TUI Suisse statt.
Rund 30 Reiseexpertinnen und -experten nahmen an der Veranstaltung der Luxusmarke von TUI teil, die gezielt auf den Verkauf im Premium- und Luxussegment ausgerichtet ist.
Begrüsst wurden die Teilnehmenden von Oliver Kreipe, Manager Airtours & Friends und Evelyne Godino-Fürst, Head of 3rd Party und Agency Service bei TUI Suisse.
Im inhaltlichen Fokus standen praxisnahe Inputs zu psychologischen Ansätzen in der Kundenbegegnung, aktuellen Trends in der Zielgruppenansprache sowie vertiefte Einblicke in ausgewählte Luxusmarken aus Hotellerie und Kreuzfahrt. Ergänzt wurden die Fachinputs durch inspirierende Geschichten aus den Bereichen Fashion, Gastronomie und Entertainment, die neue Perspektiven für beratungs- und verkaufsorientierte Kundengespräche aufzeigten.
Wie in den Vorjahren erhielten die Teilnehmenden praxisnahe Impulse und Tipps, die sich direkt im Verkaufsalltag umsetzen lassen. Ziel des Seminars ist es, das Verständnis für die Bedürfnisse anspruchsvoller Luxusreisenden weiter zu vertiefen und so nachhaltige Verkaufserfolge zu fördern.
Zusätzliche Expertise lieferten diese Hotelmarken: Six Senses, vertreten durch Nataša Manić (Managing Director & Founder, Dia Monde), Finolhu und .Here, vertreten durch Erdal Altinok (Director of Sales for Europe) sowie Nizuc Resort & Spa und Las Brisas Merida, vertreten durch Isabel Grosse (Managing Director & Co-Founder der Renner & Grosse Collection).
Sie gewährten den Teilnehmenden Einblicke in ihre Markenwelten und aktuelle Entwicklungen im Luxusreisemarkt.
Tipps vom Experten
Oliver Kreipe teilt sechs Tipps zum Verkauf von Luxusreisen:
- Die eigenen Preisvorstellungen beiseite legen: Im Luxusverkauf kann es schnell passieren, dass man den eigenen preislichen Referenzrahmen auf die Kundschaft überträgt: Ein Luxusprodukt wird als zu teuer eingeschätzt, hochpreisige Angebote nur zögerlich unterbreitet oder ungefragt günstigere Alternativen angeboten. Daher gilt: Das eigene Budget ist nicht das der Kundschaft.
- Die Möglichkeiten statt die Kosten aufzeigen: Wichtig ist, Luxusreisenden die ganze Vielfalt der Möglichkeiten aufzuzeigen. Ein Fast-Track kostet 100 Euro, ein privater Ausflug 500 Euro pro Person? Kund*innen entscheiden selbst, was ihnen welchen Preis wert ist. Nichts ist schlimmer, als wertvolle Service-Leistungen vorzuenthalten, die die Reise komfortabler und erlebnisreicher machen.
- Erlebnis schlägt Luxus: Die top ausgestattete Suite? Drei Restaurants im Resort? Das ist der Standard, den Luxusreisende erwarten, und keine Alleinstellung. Hotels setzen daher immer mehr auf Erlebnisse; Angebote für besondere Momente, wie ein privates Dinner am Strand. Auch Reisebüros sollten Erlebnisse im Verkauf einbeziehen, um gute Gründe für die Kaufentscheidung zu bieten.
- Die Kundschaft ist Expert*in für die eigenen Wünsche: Wie generell im Verkauf, gilt auch im Luxussegment: Zuhören und gezielte Fragen stellen. «Was war Ihnen bei Ihrer letzten Reise besonders wichtig? Was darf bei Ihrer geplanten Reise auf keinen Fall fehlen?» Und: Vorschläge unterbreiten, die Kund*innen selbst nicht kennen (können).
- Den Reisepreis bildhaft argumentieren: Auch diese Technik bezieht sich nicht ausschliesslich auf den Luxusverkauf. Kosten sollte man immer über den Nutzen darstellen. Beispiel: Statt «Die Suite kostet 1800 Euro pro Nacht», lieber: «Hier geniessen Sie absolute Privatsphäre mit persönlichem Butler und direktem Meerblick.»
- Wer Luxus dauerhaft erfolgreich verkaufen und als Expert*in empfohlen werden möchte, muss Zeit investieren: fürs Lesen von vielen Newslettern und (Online-) Magazinen aus der Luxuswelt. Man muss die Top-Restaurants in Dubai, die neuesten Lifestyle-Trends und Angesagtes im Wellness-Bereich kennen. Luxuskund*innen kaufen am liebsten bei Menschen, die sie als Expert*innen auf ihrem Gebiet wahrnehmen. (TI)
