Vor sieben Jahren gründete Fabian Weidmann die Stammgast GmbH.
Im Interview mit MICE-tip erklärt er die damalige Geschäftsidee des touristischen Beratungsunternehmens, die Ziele und das heutige Dienstleistungsangebot.
Fabian Weidmann, wann und mit welchen Zielen bzw. welchem Plan wurde die Stammgast GmbH gegründet?
Vor der Gründung, im Frühling 2016, war ich bereits seit rund 6 Jahren in verschiedenen Funktionen bei Graubünden Ferien und Schweiz Tourismus tätig. In kurzer Zeit konnte
ich mir dabei über verschiedene Projekte in kurzer Zeit viel Erfahrung in den Bereichen Digital Marketing und E-Commerce aneignen.
Meine Erkenntnis war, dass die verschiedenen Instrumente und Möglichkeiten insbesondere auch kleineren Unternehmen wie z.B. Individualhotels einen Vorteil bringen,
da sich mit entsprechendem Fachwissen, auch mit geringeren Marketingbudgets sehr effiziente Kampagnen realisieren lassen.
Zugleich habe ich aber auch bemerkt, dass es insbesondere in kleineren Organisationen oft an entsprechendem «know-how» fehlte. Dies war dann auch die Hauptmotivation für die Gründung unserer Agentur. Ich wollte das Wissen aus den Bereichen Digital- und Tourismus-Marketing vereinen und interessierten Kunden aus der Branche zugänglich machen.
Der Name Stammgast GmbH insinuiert, dass Sie touristischen Anbietern zu Stammgästen verhelfen wollen. Wie gehen Sie dabei vor?
Die Vision lautete bereits damals ‘vom Klick zum Stammgast’. So möchten wir mit unseren Kunden primär Massnahmen realisieren, mit welchen sie durch digitale Hilfsmittel und Werbetechnologien eine dem Betrieb noch unbekannte Person im Internet ansprechen und über einen einzigen ‘Klick’ kurzfristig zu einem zufriedenen Gast machen können.
Durch eine entsprechende Nachbearbeitung (Post-Stay, Re-Targeting etc.) sollte dieser mittelfristig zum Repeater und langfristig idealerweise zum Stammgast werden. Aus unserer Sicht eignen sich digitale Marketingmassnahmen nämlich besonders gut, um ein personalisierte Gästekommunikation wirklich konsequent entlang der gesamten Guest-Journey zu führen.
Wie hat sich die Stammgast GmbH im Laufe der Jahre entwickelt?
In den Anfangsjahren waren wir vorwiegend im Kampagnengeschäft tätig, durften dabei aber schnell für zahlreiche Hotelbetriebe und auch kleinere DMOs Digitalkampagnen in verschiedenen Werbenetzwerken umsetzen. Im Verlauf der Zeit haben sich unsere Dienstleistungen aber doch stark diversifiziert und wir konnten auch personell etwas wachsen.
Heute betreuen wir mit insgesamt fünf5 Mitarbeitenden sowohl Hotel- und Gastronomiebetriebe als auch DMOs, Bergbahnen und touristische Erlebnisanbieter. Neben den ‘Digital Marketing Services’, welche wir nach wie vor anbieten, sind wir mit verschiedenen Coachings und Workshops auch stark im Bereich der ‘Wissensvermittlung’ sowie der ‘Softwareberatung’ tätig. Seit kurzem betreuen wir einige Kunden bei der digitalen Transformation auch ganzheitlich im Mandatsverhältnis.
Wie kam die Stammgast GmbH durch die Corona-Krise. Konnten trotzdem oder erst recht Mandate gewonnen werden oder gingen solche verloren?
Natürlich war auch bei uns die Verunsicherung zum Zeitpunkt desersten Lockdown im März 2020 sehr gross. Rückblickend muss man aber klar festhalten, dass sich die Pandemie durchaus positiv auf unser Geschäft ausgewirkt hat. Dies, obwohl wir zu 99% Kunden aus Tourismus und Hotellerie betreuen. Die Gründe dafür sehe ich hauptsächlich in drei Punkten.
In der ersten Phase war der Corona-Krise war das Bedürfnis nach digitalen Lösungen in verschiedenen Kommunikationsbereichen sehr gross, wovon wir als Dienstleister natürlich direkt profitierten.
Ab der zweiten Phase gab es vermehrt Unterstützungsprojekte von Institutionen und Verbänden, über welche wir (beispielsweise als «Trusted Consultants » von HotellerieSuisse) wiederum zu zusätzlichen Aufträgen kamen.
Zuletzt hatten wir aber wohl auch einfach etwas Glück, da unser Kundenportfolio mehrheitlich Betriebe aus der Ferienhotellerie und weniger aus städtischen Gebieten umfasste. Diese waren bekanntlich auch selbst etwas weniger stark vom Nachfrageinbruch betroffen.
Wie ist das Geschäftsmodell der Stammgast GmbH. Verrechnen Sie Beratungs-Honorare bzw. -Pauschalen?
Da wir mit unseren Kunden gewöhnlich nicht nur einzelne Projekte oder Kampagnen umsetzen, sondern eine langfristige Zusammenarbeit pflegen, rechnen wir selten nach einzelnen Stunden ab. Üblicherweise definieren wir gemeinsam den Umfang der Dienstleistung und verrechnen diesen Aufwand dann monatlich. Grundsätzlich sind wir da aber sehr offen und gerade bei Neukunden wird teilweise auch eher klassisch nach Projekten oder Stunden fakturiert.
Ein Geschäftsfeld ist die Software-Beratung. Wie gehen Sie dabei vor bzw. wie sieht das Geschäftsmodell aus. Bezahlt der Auftraggeber oder der Softwareanbieter?
In dieser Frage haben wir eine sehr klare Haltung und lehnen für uns jegliche Form von bezahlten Partnerschaften und/oder Kommissionierungsmodellen mit Softwareanbietern ab. Dies bedingt, dass der Kunde zwar die Kosten für unsere Evaluation und Beratung zu 100% alleine trägt, dafür aber eine zu 100% unabhängige und für ihn bestmöglich passende Lösung erhält. Wir können uns dadurch auch vollständig und ohne Sales-Brille auf die Rolle als Berater konzentrieren.
Dieser Ansatz hat sich bisher auch sehr gut ausgezahlt – für uns wie unsere Kunden. Dennoch sind wir natürlich schon auch in regem Austausch mit einer Vielzahl von Softwareanbietern. Denn der Markt ist hier insbesondere in den letzten zwei, drei Jahren der Pandemie nochmal extrem dynamischer geworden.
Nach welchen Kriterien empfiehlt Stammgast GmbH Softwareanbieter?
Die Kriterien sind stark davon abhängig, welche Art von Software vom Kunde gewünscht wird. Oft sind heute ja bereits bei kleineren Betriebenganze Systemlandschaften an Software vorhanden. Dabei ist allenfalls noch interessant zu erwähnen, dass wir bei unseren Mandaten nicht selten eher Software reduzieren, statt aufbauen.
Eines der wichtigsten Kriterien sind die Schnittstellen. Sind diese bei zentralen Elementen innerhalb der Systemlandschaft nicht ausreichend vorhanden, können die Daten nicht zentralisiert werden das Gesamtsystem verliert automatisch an Effektivität und Wert. Üblicherweise arbeiten wir sowohl bei der Evaluation von einzelnen Tools als auch beim Aufbau von kompletten Systemlandschaften mit klassischen Anforderungskatalogen und vergleichen danach unterschiedliche Anbieter pro Kategorie inklusive Gewichtung der Kundenanforderungen.
Unsere bisherige Erfahrung zeigt, dass es selten ein System gibt, welches bei allen Kunden die beste Wahl ist. Diese Erkenntnis stützt wiederum unsere Philosophie hinsichtlich einer unabhängigen Beratung.
Interview: Hans-Peter Brasser
