Avec son portefeuille ‘Kuoni Specialists’, DERTOUR Suisse couvre presque la totalité des destinations touristiques mondiales. Il en va de même d’Hotelplan Suisse et ses marques Tourisme Pour Tous et Travelhouse. Quant à TUI Suisse, il joue en premier lieu un rôle de réseau de distribution, en tout cas en Suisse romande.
Pour les nombreux tour-opérateurs spécialisés de Suisse romande, les trois grands réseaux sont-ils un partenaire important en termes de distribution? En huit questions et autant de réponses, les spécialistes approchés par TRAVEL INSIDE estiment que la collaboration demeure «globalement bonne».
Sous couvert d’anonymat, un TO romand collaborant avec les trois grands indique qu’il n’est pas plus difficile d’être distribué par ces réseaux, à condition d’offrir un service complémentaire à celui qu’ils ont in-house. Ce spécialiste, dont le volume annuel généré par les trois grands dépasse 50%, rappelle que la complémentarité et un barème de commissionnement attractif sont les deux critères principaux pour une telle distribution. Mais selon lui, les grands peuvent aussi bloquer temporairement les indépendants sur certaines destinations pour des raisons qui leur sont propres.
«Globalement, il est difficile de parler d’attentes ou de reproches. Comme toutes les grandes structures, les réseaux dépendent de l’acceptation des multiples voies hiérarchiques, actions qui prennent du temps. La clé du succès dépend d’un contact continuel avec les personnes responsables afin de les convaincre de la qualité de notre produit. Toutefois rien n’est jamais acquis: cela peut dépendre grandement d’un changement de management», précisece spécialiste romand.
Laissés libres de demeurer anonymes dans leurs réponses, la plupart des spécialistes interrogés ont répondu aux huit questions de TRAVEL INSIDE. D’autres, à l’image de David Léchot (Indalo Space) ont estimé que les questions de contrats et accords sont confidentiels et préféré ne pas participer au sondage par respect pour leurs partenaires.
Pascaline Foureau, Club Med
©TI
Est-ce plus difficile d’être distribué par un réseau des 3 grands TOs? Pourquoi?
Il n’y a pas de difficulté à être distribué par un réseau à condition de proposer un produit différencié et complémentaire de l’offre maison du TO en question.
Avec quel(s) réseau(x) travaillez-vous?
Avec les trois réseaux intégrés (DERTOUR Suisse, Hotelplan, TUI) et également avec les réseaux indépendants comme l’AVP, l’APR et TPS.
Quel est la part des grands dans votre volume annuel?
Environ 40% du chiffre d’affaires annuel est réalisé par les 3 réseaux intégrés.
Si vous ne travaillez qu’avec l’un des trois, pourquoi les portes des deux autres sont-elles fermées?
Le Club Med n’est pas concerné par cette question.
Quels sont les critères principaux pour être distribué ou référencé par les grands TOs?
Avoir un produit unique et différencié, un marketing performant pour des animations commerciales mutualisées, des actions de formation type ‘eductour’, une réactivité commerciale avec un call-center et une équipe commerciale dédiés, et un contrat commission/sur-commission motivant.
Quel est le grand réseau le plus strict en matière de distribution de vos produits?
Il n’y pas d’échelle à ce niveau mais plutôt une flexibilité commerciale différente à ajuster en fonction des intérêts de chacun, l’enjeu n’étant pas d’être dans un rapport de force mais dans un esprit ‘win-win’.
D’une manière générale, comment jugez-vous la collaboration avec les grands, pour autant qu’il y en ait une?
Co-constructive et stimulante avec des échanges de ‘best practices’ pour saisir des opportunités de business dans un esprit de collaboration et d’intérêt commun.
Qu’attendez-vous des grands réseaux et que leur reprochez-vous face aux «petits» ?
Encore plus de collaboration vertueuse parfois difficile à mettre en place parce que conditionnée par des processus internes liés à la taille de ces réseaux qui génèrent de l’inertie malgré la bonne volonté de leurs interlocuteurs qui sont dans l’échange régulier. Le Club Med aspire à une modernisation de ses partenaires en les encourageant à élaborer des stratégies de communication plus efficaces.
Stéphane Jayet, VT Vacances
Est-ce plus difficile d’être distribué par un réseau des 3 grands TOs? Pourquoi?
Ce n’est pas plus difficile car tous ces réseaux sont composés de grands professionnels du voyage. Ils connaissent la haute valeur ajoutée qu’un spécialiste peut amener non seulement sur certaines destinations, mais également sur certaines thématiques qui flirtent avec l’axe «à la carte», véritable signature des spécialistes.
Avec quel(s) réseau(x) travaillez-vous?
Hotelplan, Kuoni, TUI, TPS, APR, AVP et toutes les agences indépendantes membres d’un fonds de garantie. Nous sommes aussi revendus en € par l’ensemble des réseaux et agences indépendantes présents en France voisine.
Quel est la part des grands dans votre volume annuel?
Elle se situe dans une fourchette de 35 à 40%.
Si vous ne travaillez qu’avec l’un des trois, pourquoi les portes des deux autres sont-elles fermées?
Nous travaillons avec les trois.
Quels sont les critères principaux pour être distribué (ou référencé) par les grands TOs?
Il faudrait leur poser la question! Mais être au moins membre d’un fonds de garantie et un réel partenaire professionnel, tout au long des étapes, soit du dialogue de vente jusqu’au service après-vente.
Quel est le grand réseau le plus strict en matière de distribution de vos produits?
Aucun. Ils sont tous très professionnels et c’est un gage de crédibilité dans le marché, qui contribue également à notre notoriété. Nous apprécions leur écoute et leur précieux partenariat depuis plusieurs décennies.
D’une manière générale, comment jugez-vous la collaboration avec les grands, pour autant qu’il y en ait une?
Une collaboration excellente, mais je dirais surtout un partenariat à haute valeur ajoutée, comme celle fournie par les spécialistes.
Qu’attendez-vous des grands réseaux et que leur reprochez-vous face aux «petits»?
Nous attendons naturellement de poursuivre ce précieux partenariat et n’avons rien à reprocher à ce «stade de la compétition».
Moira Lombardo, Stohler Tours
Est-ce plus difficile d’être distribué par un réseau des 3 grands TOs? Pourquoi?
Non.
Avec quel(s) réseau(x) travaillez-vous?
Stohler Tours travaille avec tous les réseaux.
Quel est la part des grands dans votre volume annuel?
8% de notre volume.
Quels sont les critères principaux pour être distribué (ou référencé) par les grands TOs?
Il convient de poser cette question aux grands TOs.
Quel est le grand réseau le plus strict en matière de distribution de vos produits?
La distribution n’est ni pire ni meilleure qu’avec d’autres agences de voyages.
D’une manière générale, comment jugez-vous la collaboration avec les grands, pour autant qu’il y en ait une?
Certains ont d’excellents collaborateurs et d’autres ont des connaissances qui laissent à désirer.
Qu’attendez-vous des grands réseaux et que leur reprochez-vous face aux «petits»?
Nous n’attendons absolument rien de particulier (avantage ou inconvénient) des grandes organisations de distribution. Nos voyages sont destinés à tous les intermédiaires qui exigent une excellente qualité de la part du tour-opérateur. Nous n’avons pas de réclamations et ce depuis des années.
Alain Müllauer, Destinations.ch
Est-ce plus difficile d’être distribué par un réseau des 3 grands TOs? Pourquoi?
Non.
Avec quel(s) réseau(x) travaillez-vous?
Les trois grands et j’ajouterai TPA.
Quel est la part des grands dans votre volume annuel?
20%.
Si vous ne travaillez qu’avec l’un des trois, pourquoi les portes des deux autres sont-elles fermées?
Ce n’est pas le cas.
Quels sont les critères principaux pour être distribué (ou référencé) par les grands TOs
La qualité des produits, les conseils et les connaissances pointues des produits. Aussi la flexibilité extrême et la faculté de répondre à toute demande à la carte. Commissionnement et incentive sur volume. En résumé de la valeur ajoutée!
Quel est le grand réseau le plus strict en matière de distribution de vos produits?
Les trois doivent atteindre et respecter leur pourcentage de chiffre réalisé avec des produits interne, chose tout à fait normale.
D’une manière générale, comment jugez-vous la collaboration avec les grands, pour autant qu’il y en ait une?
Excellente, sincèrement!
Qu’attendez-vous des grands réseaux et que leur reprochez-vous face aux «petits»?
Un dialogue constructif pour établir une situation win-win.
Dominique Sudan
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