Tendance depuis larrivée de nouveaux bateaux, les croisières sont en
nette augmentation. Mais nest que le résultat dune politique
tarifaire très agressive?
«Non. De telles actions nexpliquent quune partie de la croissance.
Les prix avantageux nous permettent de gagner de nouveaux clients qui
ne disposeraient peut-être pas des moyens suffisants pour soffrir une
croisière. Mais il ny a pas que le tarif qui entre en considération.
Pour Costa, ce sont avant tout les nouvelles destinations et les
nouveaux navires qui attirent les clients», estime Nicole Jordan,
directrice de Costa. Avec les moyens techniques actuels, la vente de
croisière devient (presque) un jeu denfant.
Les outils on-line développés par les principales compagnies risquent
pourtant de modifier la donne à court terme. «Chez Costa, la
distribution directe est minime, inférieur à 1%. Nous navons jamais
poussé la vente directe. On laccepte et on ne refuse par la vente su
un client nous contacte mais la grande majorité des dossiers passe par
les agences de voyages.» Même son de cloche chez MSC Croisières: «Si
les agences de voyages demeurent un canal de distribution important,
les compagnies estiment que le marché touristique suisse honore mal le
produit et que les TOs sont subventionnés pour en assurer la
distribution: Sur des marchés comme lAllemagne, il existe une
formidable concurrence dans la distribution, certains opérateurs
prenant des cabines à risques pendant toute une saison», lance Paul
Egli.
«Premièrement, nous avons conclu un contrat, ce qui signifie que
laccord convient aux deux parties qui lont discuté ensemble. Les
risques sont une chose, mais parlons des coûts, de la valeur ajoutée,
de la centaine de filiales, des efforts pour promouvoir la marque, des
20 personnes de notre centrale de réservation, des coûts marketing pour
la réalisation de la brochure et consolider. Pour un TO, il sagit
aussi de risques dont il faut tenir compte», estime Roberto Luna.
DS
