Noch immer sind sich die Broker-Modelle von Kuoni und TUI Suisse sowie jene von Hotelplan und Travelhouse einander ähnlich. Anpassungen im Detail wurden vorgenommen: So haben mit Ausnahme von Kuoni alle Broker eine Superkommission eingeführt, die entweder auf allen Flugverkäufen oder auf jenen ausgewählter Carriers ausbezahlt werden. Und allen guten Verkäufern wird die Ausstellgebühr auf IATA-Tickets erlassen.
Travelhouse arbeitet nach wie vor mit Nettotarifen, die den Agenten im Hitchhiker angezeigt werden und einem von der internen Agentenkategorie unabhängigen Volumenbonus von bis zu 1,5%. Marcel Herter kommentiert: «Dadurch sind wir höchst flexibel und müssen nicht bei jeder Änderung neue Merkblätter herausgeben.»
Hotelplan hat bei den Market Fares (MF) in Sachen Prozentvergütung nachgezogen. Bruno Gutmann: «Wir haben unser System leicht aufgeweicht, da uns gewisse Carriers gute Angebote machen.» Hotelplan stuft die Vergütungen nach der HPSG-Agenteneinteilung ab. «Da Hotelplan grundsätzlich von unten nach oben rechnet, sind die Preise, aber auch die Kommissionen oft etwas tiefer», ergänzt Gutmann.
TUI Suisse hat die Einteilung der Carrier in fünf Gruppen zugunsten einer individuellen Darstellung aufgegeben, «was uns transparenter macht», wie Thomas Althaus kommentiert. Die im November 2006 eingeführte Superkommission auf 20 Airlines dient der Steuerung im Hinblick auf Landarrangements. Die Agentenkategorien spielen für die Vergütung (Ausnahme IATA-Fees) keine Rolle. Thomas Althaus ist besonders stolz auf den Last-Minute-Service: «Bis 18 Uhr eingehende Bestellung werden noch gleichentags erledigt.»
Kuoni hat laut Annina Walser an seinem Modell seit 2005 nur geringfügige Korrekturen vorgenommen. So werden neu alle Agenten unabhängig ihrer Kuoni-Kategorie gleich kommissioniert (Ausnahme Superkommission und IATA-Ticket-Gebühr). Letztere sind mit CHF 30 höher als bei der Konkurrenz. Dafür werden etliche MFs höher kommissioniert.
Nach einem für die meisten Broker eher schwierigen 2005 (Ausnahme TUI: «Wir wachsen seit drei Jahren stetig»), begannen die Umsätze 2006 wieder anzusteigen. So erreichte Hotelplan ein Plus von 25%. Travelhouse schreibt seit November 2006 20% mehr. Bei Kuoni konnte der Umsatz nach einem Rückgang zu Beginn 2005 gehalten werden. Bezüglich Marge geben sich die Broker zugeknöpft. Gutmann meint aber: «Wenn meine Marge nicht stimmt, habe ich schlechte Deals gemacht oder zu viel weitergegeben.»
Die Anzahl Kunden der Broker ist mehr oder minder stabil und nur vereinzelt wird aktive Akquisition betrieben. Das hat laut Marcel Herter viel damit zu tun, dass «Brokerdienste austauschbar sind, und unsere Preise unter dem Strich nicht stark voneinander abweichen.» So ist der Einkauf beim Broker gegenüber früher noch vermehrt zu einem Instrument der Volumen- und damit Ertragssteuerung geworden, auch wenn die grossen Broker stolz auf ihre Serviceleistungen sind.
Nur bei den Kanalgebühren tut sich etwas, vor allem dann, wenn Überkapazitäten drohen, wie im US-Markt. Prompt können zum Beispiel Bruno Gutmann und Marcel Herter auf AA-, DL- und CO-Tickets neu auch eine Kommission von 4% bezahlen, was für Kuoni und TUI Suisse bereits der Fall ist.
Laut Herter wird der Unterschied zwischen FIT- und GIT-Tarifen laufend kleiner, ja «die Airlines scheinen den GIT-Tarif zugunsten einer grösseren Flexibilität kippen zu wollen». Bei Kuoni hat laut Walser der Verkauf von GIT-Tarifen zulasten der FITs eher zugenommen, auch wenn dieser Move von den Airlines keineswegs gefördert werde. Althaus ergänzt für TUI Suisse: «Oft ist der GIT-Tarif höher als der IATA- oder FIT-Preis.» Damit würden sie aber die TOs unterlaufen und abstrafen, die nach Drucklegung ihrer Kataloge ihre Preise nicht mehr verändern könnten, gibt Herter zu bedenken.
Peter Kuhn
Die Airlines auf der Anklagebank
Marcel Herter ist kategorisch: «Der Verkauf von Tickets durch den Broker ist nicht tot. Da die Materie immer komplexer wird, braucht es uns als Experten. Die Airlines lassen uns aber spüren, uns brauche es nicht. Dem ist nicht so. Die Reisebüros machen sich bei uns schlau, da die Airlines nicht erreichbar sind oder kostenpflichtige Anrufe eingeführt haben. Es wird den Airlines nicht gelingen, das Geschäft in ihre Kanäle zu zwingen, auch wenn wir für unsere Dienste nicht honoriert werden.» Die anderen Broker äussern sich weniger dezidiert, aber zumindest ähnlich. Neustes schlechtes Beispiel von dieser Front: «Bald alle Airlines haben den Kerosin-Zuschlag in die Tax-Box verschoben, wodurch wir weniger Umsatz generieren können.» Emirates wird da als löbliche Ausnahme genannt.
Es sei deshalb logisch, dass die Kooperation mit jenen Airlines gut sei, die einfache Lösungen böten und nicht möglichst viel abkassieren wollten: «Bei vielen Airlines bestimmt zunehmend ein weit weg liegender Hauptsitz die Verkaufspolitik.» Die Kooperation mit Swiss sei zwar besser geworden, aber jüngst wieder wohl wegen des gegenwärtigen Hochs auch fordernder.
PK
Kooperation Travelhouse/Hotelplan
Für Bruno Gutmann (Hotelplan) ist es eine Selbstverständlichkeit: «Die Broker von Hotelplan und Travelhouse geschäften zwar weiter unabhängig voneinander, aber wir konnten in den neuen Verträgen gewisse Umsätze kumulieren. Hotelplan allein ist bereits mit seinem Filialnetz, dem Tour Operating und dem Broker-Geschäft ein gewichtiger Kunde.» Laut Marcel Herter (Passepartout) gibt es im Rahmen der Sortimentspolitik zwar gewisse Unterschiede Travelhouse lebt wesentlich vom Liniengeschäft , «aber wo es Sinn macht und sich die Gelegenheit ergibt, poolen wir Umsätze. Das führt zu
einer höheren Buying Power und oft zu Platz 1 bei einem Carrier.»
PK
