Da im Moment keine Event Circles stattfinden können, organisierte das Team von EMC (Event Management Circle) diverse Webinare. Das erste fand Anfang Juli statt. Das Thema war: «Restart – Wie Sie Ihre New Business Pipeline wieder füllen»
Wie kann ich meinen Geschäftsbereich nach Corona wieder reaktivieren? Und trotzdem ein spannendes Erlebnis bieten? New Business Doctor Andreas Wiehrdt gab am Event Management Webinar den Teilnehmenden zahlreiche Werkzeuge in die Hand, um mit Outbound- und Inbound-Marketing die Businesspipeline wieder zu füllen.
Andreas Wiehrdt hat seine Karriere grösstenteils in internationalen Werbeagenturen verbracht. Jetzt arbeitet er bei einer Münchner Markendesignagentur, hauptsächlich zum Thema «Pitches». Daraus ist sein Blog «New Business Doctor» entstanden, ein kompetenter, kreativer Ratgeber, wie man nach Corona zu mehr neuen Kunden kommt.
Restart: Wie Sie Ihre New Business Pipeline wieder füllen
Wie kriege ich Neugeschäft wieder in den berühmten Sales-Trichter rein? Andreas Wiehrdt gab zum Einstieg einen kreativen Anstoss: «Sprechen sie mit bestehenden und potenziellen Kunden darüber, was geschehen muss, damit er, der Kunde, eine Zusammenarbeit mit Ihrer Agentur als erfolgreich bewertet». Aus diesen Antworten ergäben sich dann Aussagen, die für die künftige Zusammenarbeit fruchtbar gemacht werden können.
Chance: Leute wieder an Events bringen
Bei Events geht es häufig nicht um Information, sondern um ein Markenerlebnis. «Die momentane Aufgabe besteht jetzt darin, die Leute wieder zu Live Events zu bringen», sagte der New Business Doktor. Trotzdem muss sich die auftraggebende Wirtschaft und die Agenturszene darum kümmern, wie der Event 2.0 oder 3.0 aussieht. Das ist eine Riesenchance für Eventagenturen, weil ihre Auftraggeber genau vor dieser Herausforderung stehen: Wie kann ich den Bereich Event-Management wieder aktivieren? Wie mache ich das in der Phase nach Corona unter Einhaltung der rechtlichen Regularien? Wie schaffe ich trotzdem ein spannendes Erlebnis?
Cross-Selling: Mehr Umsatz
Andreas Wiehrdt zeigte, weshalb für Agenturen Cross-Selling, das Angebot von neuen Leistungen an bestehende Kunden, so wichtig ist. Der Grund: Kunden stecken Agenturen in eine «Leistungs-Schublade», weil sie ihr Gesamtangebot gar nicht kennen. Aber Mehrumsatz mit einem bestehenden Kunden zu machen ist einfacher und kostengünstiger als mit einem neuen Kunden. Als Anreiz nannte der Autor einen Mengenrabatt, wenn der Jahresumsatz mit einem Kunden über eine bestimmte Schwelle ansteigt.
Leistungsspektrum bewerben
Der New Business Doktor macht immer wieder die Erfahrung, dass Kunden nicht das gesamte Leistungsspektrum eines Anbieters kennen. Deshalb ist es wichtig, Stammkunden immer wieder das Leistungsspektrum bewusst zu machen. «Das lässt sich leicht in einem Newsletter unterbringen», sagte er. Das sei ein ganz wichtiger Bereich.
Empfehlungsmarketing
Jeder unserer Kunden hat mindestens vier bis fünf Menschen in seinem Netzwerk, die die gleichen Leistungen abrufen, wie diese. In der Erfahrung des New Business Doktors empfehlen uns Kunden aber nicht aktiv weiter. Da müsse man über seinen Schatten springen und das Thema beim Kunden aktiv ansprechen mit der Aufforderung: «Kennt Ihr in Eurem Netzwerk Leute, die unsere Leistungen auch brauchen?»
Kundenstatements publizieren
Kundenstatements sind extrem wichtig, wenn es darum geht Vertrauen zu bilden. «Bitten sie Ihre Auftraggeber um Statements. Verwenden sie diese auf Angeboten an Neukunden». Andreas Wiehrdt gab eine einfache Empfehlung: «Bieten sie Kunden an, drei Statements zu entwerfen, so dass sie einfach eines daraus auswählen können. Und: Nutzen sie für die gleiche Taktik auch ihre Mitarbeiter. Auch ihre Mitarbeiter haben Netzwerke». Andreas Wiehrdt sagte: «Geht in eure Netzwerke rein und fragt: Wen könnten wir noch kontaktieren?»
Kundenumfragen fürs Neugeschäft
Der New Business Doktor wies darauf hin, wie wichtig es ist, Kunden regelmässig zu ihrer Zufriedenheit zu befragen durch wenige Fragen wie «Wie wahrscheinlich ist es, dass sie uns weiter empfehlen würden?» oder «Wie zufrieden wart Ihr?» Er zeigte, wie wichtig es ist, regelmässig Kundengespräche zu führen und herauszufinden, wo der Schuh drückt: Häufig liesse sich daraus neues Geschäft generieren. Customer Relationship Management in dieser Weise ist keine kurz-, aber eine langfristige Massnahme.
Reaktivierung: «Mensch, gut dass Du anrufst»
Wenn man einmal herausgefunden hat, wo einen Kunden der Schuh drückt, ist das ein guter Moment, um Initiativpräsentationen anzubieten. Andreas Wiehrdt empfiehlt, Kunden anzurufen unter dem Motto: «Wir haben da eine Idee, die euch Geld oder Zeit sparen kann.» Das funktioniert ebenfalls am besten mit bestehenden Kunden. In der Erfahrung des Referenten ist es entscheidend, sich bei Kunden in Erinnerung zu rufen, weil Kunden mit ihrem Tagesgeschäft beschäftigt sind und uns leicht vergessen. Entsprechend sei denn eine positive Antwort in der Art: «Mensch, gut dass Du anrufst» eine oft gehörte Reaktion.
Neue Events: Corona-Erfahrungen mitnehmen
Mitte März 2020, während des Höhepunkts der Covid-19-Pandemie, lancierte der Event Management Circle, Verband der Event- und Kommunikationsbranche in der Schweiz mit etwa 250 Firmenmitgliedern, eine Umfrage unter seinen Mitgliedern zur Coronakrise. Der Verband wollte wissen, welche Auswirkungen Covid-19 auf die Tätigkeiten in der Event- und Kommunikationsbranche hat, wie die Kundenbeziehungen sich währenddessen verändert hatten und wie sie die kommende Zeit einschätzen.
Viele Mitglieder gaben an, dass sich ihre Kundenbeziehung während dieser herausfordernden Zeit eher verbessert hat. Das kann nur damit erklärt werden, dass die Event- und Kommunikationsbranche es verstanden hat, konstruktive Lösungen für die Zeit während und nach Corona gemeinsam mit den Kunden zu finden.
Die Umfrage ergab ausserdem, dass sich die Mitglieder – Auftraggeber und Auftragnehmer – trotz der digitalen Alternative wieder Anlässe und Veranstaltungen wünschen, bei welchen der reale Austausch und reale Treffen im Vordergrund stehen.
Die Umfrageresultate zeigen des Weiteren, dass Home Office und die damit verbundenen Einsparungen für Auftraggeber und Agenturen während der Krise «normal» wurden. Der Tenor: die positiven Erfahrungen während Corona nach der Wiederankurbelung der Wirtschaft mitnehmen und für neue hybride Events nutzen.
Tenor: die positiven Erfahrungen während Corona nach der Wiederankurbelung der Wirtschaft mitnehmen und für neue hybride Events nutzen.
Text: Urs Seiler / MICE-tip
