Petite révolution en ce début dannée dans le modèle de rémunération des grands spécialistes du marché gris : les billets davion du groupe Lufthansa, en premier lieu ceux de Swiss et de sa maison mère, ainsi que ceux dAustrian Airlines et de Brussels Airlines, donnent de nouveau droit à un commissionnement lorsquils sont écoulés via les départements marché gris des trois grands TOs suisses et de Stohl-Air Flight Discount. Cette nouveauté qui ne sétend quau seul segment intercontinental suscite plusieurs interrogations. En résumé, le taux varie entre 0,5 % et 1,5 % pour Swiss et Lufthansa. Un modèle qui nest nullement introduit pour remercier les brokers de leur fidèle partenariat, ni pour mettre du beurre dans les épinards de ces mêmes intermédiaires. En analysant les modèles de commission des autres compagnies aériennes, en particulier ceux des airlines du Golfe, on constate immédiatement que Swiss et Lufthansa ont ces transporteurs dans le viseur et aspirent à limiter la perte régulière de parts de marché face à la concurrence : 9 % de commission chez Emirates, sans frais démission pour tarifs IATA ; 8 % pour Etihad, sans frais IATA ; 10 % chez Qatar Airways, tarifs IATA sans taxe. La liste des compagnies jouant la carte dun partenariat productif est longue.
Swiss et Lufthansa sattaquent par conséquent à ces concurrents qui dérangent. Ce faisant, le groupe proposerait aux brokers de nouvelles conditions contractuelles dune durée de deux ans. Certes, le groupe Lufthansa aspire à la croissance et ses membres vouent un soin particulier au produit offert à la clientèle. Mais le groupe suit en parallèle un programme strict de réduction des coûts touchant tous les domaines, y compris la distribution. En proposant des taux de 0,5 % à 1,5 %, le groupe Lufthansa introduit un barème que lon peut assimiler à des « peanuts » face à lartillerie lourde du Golfe. Dautant que les grands brokers du pays qui auront accepté ledit contrat bilatéral devront sans aucun doute respecter des conditions dictées par Francfort.
Mais la rémunération dont il est aujourdhui question risque fort de se retourner contre le groupe Lufthansa : le nouveau modèle court sur deux ans, sans être réellement attrayant. Quel entrepreneur, dans la situation économique actuelle noffrant aucune visibilité à long terme, acceptera de travailler davantage pour gagner moins ?
