Keine Frage: Die Broker sind aus dem Kampf um Prozente, Gebühren und Incentives, der Ende 2004/Anfang 2005 mit den Airlines geführt wurde, als Sieger hervorgegangen. Und sie werden noch so lange weiterexistieren, als Überkapazitäten herrschen, also auf heute unabsehbare Zeit. Dazu kommt, dass die Stellung der Broker im Zeitalter zunehmender Tarif-Komplexität und Vorschriften-Wirrwarr weiter gefestigt wurde. Man wird den Eindruck nicht los, dass seriöse Broker bald die einzigen Branchenleute sein werden, die den Überblick über das Geschehen in diesem Sektor noch haben. Denn für den einzelnen Agenten bleiben höchstens noch Teil-Sichten. Das reicht für eine fundierte Beratung nicht aus. Genauso wenig wie die netten Call-Center-Plauderstimmen der Airlines, die nach der zweiten pertinenten Frage bereits die Waffen strecken. Hilfreich wären da eigentlich Sales-Support-Mitarbeitende der Airlines. Aber diese werden zunehmend zwecks Lean Management und Ertrags-Optimierung eingespart.
Die Broker finden sich also im Zeitalter des Auf- und Ausbaus von Kernkompetenzen in einer sehr guten Ausgangslage, denn es braucht sie, auch wenn das nicht allen Airlines zu jeder Zeit passt. Macht und Einfluss der Broker werden eher zu- als abnehmen. Diese Entwicklung zu bejammern, wäre aber falsch, denn die Airlines tragen die Schuld dafür selber. Lange genug haben sie den Broker-Kanal gefördert, um mit wenig Aufwand an grosse Volumina zu kommen. Nachdem sie alle Eier in einen Korb gelegt haben, können die Broker anders auftreten.
Für eine Richtungsänderung ist es zu spät. Der Zug in Richtung weiterer Konsolidierung im Verkauf ist bereits abgefahren und unterwegs. Die Airlines tun deshalb gut daran, sich mit ihren grossen Verkäufern zu arrangieren. Und sie nicht nur als Vermittler von Tickets, sondern auch als Informationsträger zu nutzen. Nutzung verlangt aber nach Entschädigung. Solange die Broker unter dem Eindruck stehen, sie seien aus Mangel an Alternativen geduldet, aber eigentlich Auslaufmodelle, wird das gegenseitige Verstehen nicht möglich sein. Vielmehr könnten sich die Airlines überlegen, ob denn nicht nur der stationäre Verkauf Sache der Vermittler sein könnte, sondern auch die entsprechende Information.
Was fürs Reisen gilt, würde damit auch beim Luftverkehr Geltung haben: Für Simples ins Netz, Anspruchsvolles erledigt der Fachmann besser und erst noch günstiger.
