Gianni Moccetti, Head of Retail Kuoni Schweiz, gab sich anlässlich einer Pressekonferenz letzte Woche einigermassen zufrieden: «Das schwierige Jahr 2011 konnten wir trotz allem erfolgreich abschliessen. Wir waren auch erfolgreicher als die meisten anderen Reisebüros. Wir erzielten einen höheren Pro-Kopf-Umsatz pro Mitarbeiter als der in einer SRV-Studie ermittelte Branchendurchschnitt.»
Kuoni habe als erste Retailkette -einen besonderen Fokus auf die Kundenbedürfnisse gelegt und neue Jobprofile für die Reiseberater definiert. Die 100 Kuoni-Filialen betreiben laut Moccetti einen «modernen, aktiven Verkauf». Im Durchschnitt bringen die Retail-Mitarbeitenden zehn Jahre Erfahrung mit, dies sei enorm wichtig für die Kundenbeziehung. Als weitere Erfolgsrezepte erwähnt er neue Beratungstools wie den Reisekompass oder «Expert Exchange». Ein Plus sei zudem die Flexibilität durch aktuelle Preise und Mikro-TO in den Filialen. Kuoni hat auch viel Geld in die Neugestaltung der Reisebüros investiert. Bereits seien rund 80% der Büros neu gestaltet worden, der Rest folge in den nächsten 18 Monaten.
Während die Reisebüros in der Romandie auf Vorjahreswerten abschlossen, war die Deutschschweiz rückläufig allerdings nicht so stark wie die Tessiner Kuoni-Reisebüros, welche unter dem Schwund italienischer Kunden litten. Die Kundenanzahl lag aufgrund der Abwanderung ins Ausland unter dem Vorjahr, ebenfalls die Nettoerlöse aufgrund des tieferen Preisniveaus. «Dies ist aber deutlich besser als der Retail anderer Branchen, etwa bei Kleidern, Möbeln oder Unterhaltungselektronik», sagt Moccetti.
Insgesamt wurden laut Moccetti 2011 rund CHF 5 Mia. im Ausland eingekauft. Dies entspreche 5% des Schweizer Detailhandelsumsatzes. Man könne davon ausgehen, dass «mehrere Hundert Millionen Franken» allein bei Outgoing-Reisen aufgrund der Euro-Schwäche abgewandert seien.
Nun könnte das Pendel zurückschlagen, glaubt Moccetti: «Marktanteilsrückgewinne durch günstigere Reisen als in Deutschland liegen absolut drin.» Im Ausblick für 2012 erwähnt Moccetti die Weiterführung des 2010 lancierten Veränderungsprojektes im Retailing, die Unterschiede in der Beratung gegenüber den Mitbewerbern sowie den Erhalt der starken Position parallel zu den Internetaktivitäten bei Kuoni. Diese erreichen laut Moccetti immer noch weniger als 10% des Umsatzes.
Angelo Heuberger
Kuoni pusht den Agentenvertrieb
Die Bedeutung der unabhängigen, fremden Agenten bleibt für die Veranstalter wichtig: Zumindest Kuoni hat dies erkannt und will 2012 auch verstärkt im stationären Reisebürovertrieb auf die Agenten -fokussieren.
«Kuoni setzt auf den Agentenvertrieb und verstärkt die Verkaufsförderung und Betreuung», hielt Eddy Gerber, Head of Agents Sales bei Kuoni, anlässlich des Geschäftsführer-Workshops am Hauptsitz unmissverständlich fest. Im Aussendienst betreuen Sabrina Herth, Sabine Schuler und Anne Divorne die Reisebüros regional; darüber hinaus besuchen erstmals auch die Market Manager vom Hauptsitz die Agenten und stellen dabei ihr Know-how zur Verfügung.
Der Anteil der Agenten (Fremdvertrieb) am Gesamtumsatz der Marken Kuoni und Helvetic Tours in der Schweiz machte 2011 exakt 46,9% aus. Der Index beim Umsatz betrug 88,1% dies auch aufgrund der tieferen Preise und bei den Passagierzahlen (Frequenzen) 95,1%.
Trotz dieser rückläufigen Umsätze weist der durchschnittliche Kommissionssatz im Vergleich zum Vorjahr einen Index von 97,7% aus. «Insgesamt schüttete Kuoni an seine Agenten in der Schweiz 17 Mio. Franken an Basisprovisionen aus, dies ohne Steigerungsboni und auch ohne Superkommission», informierte Gerber. Zwei Drittel des gesamten Agentenumsatzes wurden von 42% aller Fremdreisebüros (Kategorien Platin, Priority und A+) erzielt, während das restliche Umsatzdrittel von den weiteren 58% der Agenten (Kategorien A, B, C) erbracht wurde.
AH
