Thomas Stirnimann, CEO von M-Travel Switzerland (MTCH) ist sich
bewusst, dass ihm die Reisebüros für die Lancierung von Migros Ferien
keinen grossen Applaus spenden werden. Im Gespräch mit TRAVEL INSIDE
äussert er sich nochmals zur Markenpositionierung und will mit klaren
Aussagen die von Agenten geäusserten Befürchtungen aus dem Weg räumen.
«Migros Ferien ist die logische Abrundung unseres Markenportfolios und
wird ohne Kompromisse als Direktmarke positioniert. Seit Jahren haben
alle darauf gewartet, dass Hotelplan endlich die Synergien mit Migros
nutzt. Seit Januar haben wir an der neuen Ausrichtung gearbeitet und
nun umgesetzt, was wir immer angekündigt haben. Sowohl bei den
Handelsmarken als auch im Direktverkauf mit Migros Ferien.»
Wichtig ist ihm eine Klarstellung zum Sammeln und Ausgeben von
Cumulus-Punkten: «Dieses Goody ist nur für Migros Ferien bestimmt.
Nichts ist in Stein gemeisselt, aber es ist unsere klare Absicht, dass
weder kurz- noch mittelfristig mit anderen MTCH-Marken Punkte gesammelt
oder ausgegeben werden können. Wir betreiben mit Migros Ferien
konsequentes Direktmarketing.
Migros ist eine Vertrauensmarke, ein Vertrieb über andere Kanäle wäre
kaum umzusetzen. Wir könnten unser Versprechen gegenüber dem Kunden
speziell bei Zusatzleistungen wie den Cumulus-Punkten nicht erfüllen.
Auch logistisch könnte ein Vertrieb, zum Beispiel über Cets, wegen des
Cumulus-Ablaufs nicht von heute auf morgen gelöst werden.»
Stirnimann betont, dass man auf der anderen Seite die Handelsmarken mit
einem mehr als attraktiven Kommissionsmodell gestärkt habe. Alle
Reisebüros hätten die Chance, ihre bisher bestmögliche Agentenkategorie
zu halten oder zu verbessern. Stirnimann: «Direktverkauf ist
Direktverkauf. Da stehen wir im Wettbewerb mit Aldi, Lidl, Vögele, ITS
Coop, Direkt Reisen und anderen. Ich zahle lieber dort eine faire
Kommission, wo eine Beratung gefragt ist und sich der Fachhandel
einbringen kann, als bei einem Produkt, für das der Entscheid zu Hause
gefällt wird.
Diese Philosophie haben wir von Beginn weg kommuniziert und transparent
umgesetzt. Mit Migros Ferien sprechen wir die rund 70% Menschen in der
Schweiz an, die bis anhin nicht ins Reisebüro gegangen sind. Unsere
Anstrengungen bringen Leute dem Reisen näher und machen sie in Zukunft
vielleicht zu Reisebüro-Kunden. Das ist eine weitere Chance für den
Handel.»
Dieses Potential schätzt Stirnimann als gross ein. Die Migros Ferien
Broschüre werde ausschliesslich über das Migros Magazin vertrieben,
damit erreiche man fast jeden Haushalt in der Schweiz.
Von Preisvergleichen scheint Stirnimann nicht allzu viel zu halten:
«Ich habe mit allem Respekt zur Kenntnis genommen, dass man Äpfel mit
Birnen vergleicht. Mit Migros Ferien wollen wir nicht die
Preisführerschaft anstreben, sondern das beste
Preis-/Leistungsverhältnis im Markt bieten und in Saisons, wo es der
Gesamtstrategie dient, auch mal Preis agressiv sein. Wo eine gesunde
Nachfrage besteht, müssen wir die Reisen nicht verschenken. Migros
Qualität hat ihren Preis, auch bei Ferien. Und mit den zusätzlichen
Leistungen wie etwa Cumulus-Punkten erübrigt sich jeder Vergleich. Für
uns ist wichtig, dass die Marke Hotelplan konkurrenzfähig ist und da
zahlen wir bis zu 14,5% Kommission. Mit Hotelplan treten wir in der
Reisebüro-Landschaft an. Das ist unser Schlachtpferd im Vertrieb über
den Handel.»
Urs Hirt
Filialen agieren als Call Center
Nach den Erfahrungen mit dem Buchungseingang für Denner Reisen
verzichtet M-Travel Switzerland für Migros Ferien auf ein Call Center
am Hauptsitz in Glattbrugg und macht die Hotelplan-Filialen zu
Reservationszentren für die neue Marke. Das Telefonsystem erkennt,
woher der Anruf kommt und leitet ihn an die nächstgelegene
Hotelplan-Filiale um. Dort wird aufgrund der Display-Angaben der Anruf
mit Migros Ferien entgegengenommen und die Reservation getätigt. Laut
Thomas Stirnimann dauert diese rund vier Minuten. Die ganze
Nachbearbeitung wie etwa Cumulus-Gutschrift oder -Belastung,
Reisedokumente, Umbuchung, Inkasso, usw. erfolgt am Hauptsitz in
Glattbrugg. Stirnimann: «Mit diesem System halten wir immer bis zu 100
Linien. Über das gleiche System läuft auch Denner
Reisen.»
UH
