Die Nachricht aus Österreich entbehrt nicht der Brisanz: Die führende europäische Cruise-Reederei Costa wird dort auf die Wintersaison hin den Vertrieb über die Veranstalter Terra Schiffsreisen und Ruefa/Seetour Austria einstellen und die Buchungen selber abwickeln. Damit ist die Schweiz noch der einzige europäische Markt von Bedeutung, wo Costa mit Veranstaltern arbeitet.
An der Partnerschaft zwischen Costa und Reiseveranstaltern mit spezialisierten Katalogen, allen voran Kuoni und Hotelplan, wird sich in der Schweiz vorläufig nichts ändern, bestätigt Nicole Jordan von Costa Schweiz: Man habe sich mit den grossen Veranstaltern geeinigt. Dies ist siehe Österreich nicht selbstverständlich: Der Druck der grossen Reedereien wie Costa oder MSC auf die TO-Kommissionen, die branchenüblich irgendwo zwischen 18 und 22 Prozent liegen dürften, nimmt laufend zu.
Während die führenden Reedereien in andern wichtigen Märkten selber als Veranstalter auftreten und direkt mit grossen Vertriebsketten, Einzel-Agenten und Endkunden arbeiten, drückt der historisch bedingte TO-Zwischenhandel in der Schweiz immer stärker auf die Marge. Dies sorgt im sich verschärfenden Wettbewerbsumfeld an den Reederei-Headoffices in Italien für zunehmend düstere Mienen. Es könne nicht im Interesse der Reederei sein, einem Gross-Veranstalter mit hohem Wiederverkaufsanteil indirekt dessen Superkommissionsmodell mitzufinanzieren, wird etwa moniert.
Doch die Bedeutung der TOs im Schweizer Kreuzfahrten-Vertrieb ist nun mal nicht von der Hand zu weisen: Gerade über die Superkommission binden sie viele Agenten an sich und verfügen so über eine Vertriebsmacht, auf welche die Reedereien (noch) angewiesen sind. Der TO-Katalog ist nach wie vor ein nicht zu unterschätzendes Marketing-Tool, dasselbe gilt für Schulungen und Workshops der Veranstalter. Ein Verzicht auf die Zusammenarbeit mit den grossen TO würde zudem bedeuten, dass die Reedereien die Abwicklung der Buchungen selber vornehmen müssten, was einen massiven Ausbau der Infrastruktur oder die Zwischenschaltung eines Call Centers im Ausland bedingen würde. Ob sich dies rechnen oder von den Schweizer Cruise-Kunden goutiert würde, steht auf einem anderen Blatt.
