Angesichts der Rekordzahl von gut 10,5 Mio. beförderten Passagieren strotzen die Swiss-Verantwortlichen vor Selbstvertrauen und Zuversicht. «Wir sind gut aufgestellt und haben die Kraft, kontrolliert zu wachsen», erklärt Harry Hohmeister (Chief Network & Distribution Officer) anlässlich eines Hintergrundgesprächs mit Medienvertretern. Dies manifestiere sich in der Aufstockung der Flotte durch zwei A330, eine A340 und drei A320 in diesem Jahr. «Die Swiss wird wieder als kompetente Qualitätsairline wahrgenommen», hält er weiter fest.
Bei der Vermarktung der für 2007 um 12% gestiegenen verfügbaren Sitzkilometer ist die Verkaufsorganisation mit ihren 130 Vollzeitstellen (150 Mitarbeitende) unter Führung von Rudolf Schumacher (Head of Sales & Marketing Schweiz) gefordert. «Wir wollen», so Schumacher, «die zusätzlichen Kapazitäten prioritär im Heimmarkt absetzen, die Erfolgsgeschichte 2006 fortsetzen und damit langfristig eine möglichst grosse Eigenständigkeit behalten.» Bei der Vermarktung seien die Reisebüros Swiss arbeitet mit 2500 Agenten zusammen, 800 davon sind IATA-Agenten weiterhin die wichtigsten Vertriebspartner, betont er.
Im abgelaufenen Jahr wurden 45% des Umsatzes Markt Schweiz von über einer Milliarde Franken mit dem Business Sales generiert. Auf den Leisure Sales entfallen 25%, und 30% werden über Direct Sales erzielt, rund die Hälfte davon über www.swiss.com, was 15 bis 17% des gesamten Swiss-Umsatzes Schweiz entspricht. Hier rechnet Swiss mit einem jährlichen Zuwachs im zweistelligen Prozentbereich. Mit dem Chartergeschäft setzte Swiss zusätzlich rund 100 Mio. Franken um. Der Anteil der Umsteigepassagiere am Hub Zürich ist von 30% vor zwei Jahren auf 45% gestiegen. Die Swiss hält laut Schumacher in Zürich einen Marktanteil an den Flugbewegungen von 51,6%. Der Anteil am Umsatz aller in der Schweiz verkauften Flugtickets liegt bei 40%.
Als grösste Herausforderungen sieht Schumacher die sinkenden Durchschnittserträge und den Kostendruck sowie die Low Cost Carrier, speziell in Genf und Basel, denen die Swiss nun mit einem Angebotsausbau und attraktiven Preisen die Stirne bieten will. Im Weiteren erwähnt er den bereits erfolgten oder geplanten Kapazitätsausbau bzw. Markteinstieg von Emirates, US Airways, Eos, Oasis Hongkong und weiterer Carriers.
Im Markt Schweiz setzt Gregor Koncilja (Head of Marketing Schweiz) mit seinem 12-köpfigen Team auf eine starke Positionierung der Swiss als Homecarrier und eine Differenzierung der Marken Swiss und Lufthansa. «Die Verteidigung des Hubs Zürich, die Ausweitung der Aktivitäten in Basel und Genf und die Marktfestigung in Lugano haben Priorität», betont er. Als neue Zielgruppen nennt er Jugendliche und Personen, die bisher nur selten oder gar nicht geflogen sind. Beim Einsatz von Marketinginstrumenten sollen Synergien mit der Lufthansa genutzt werden. Die gesetzten Ziele sollen durch die Koordination mit dem Verkauf, dem Revenue Management, dem globalen Marketing und der Netzwerkplanung sowie dem Einsatz von Kundenbindungsinstrumenten im B2B- und B2C-Bereich erreicht werden.
Gemäss Martin Massüger (Head of Leisure Sales & Charter) setzt Swiss 1,5 Maschinen im reinen Charterverkehr ein, an Wochenenden können es bis zu acht Maschinen sein. Im Leisure, mit dem Swiss 10% weniger Passagiere befördert als durch den Business Sales, will Swiss Marktanteile gewinnen. Insgesamt hat Swiss rund 80 Marketing- Agreements mit kleinen und grossen TOs abgeschlossen. Dabei generieren die Top 5 die Hälfte des gesamten Leisure-Umsatzes. Der Ethnic-Verkehr trägt 15% zum Umsatz bei, wobei alleine die Pristina-Operation 10% bringt.
Die neuen Vertriebswege der TOs über Web und Dynamic Packaging, der Konzentrationsprozess bei den Reiseveranstaltern, die Low Cost Carrier, der Einzelplatz-Verkauf auf touristischen Charterflügen und die Tendenz zu Direktbuchungen bezeichnet Massüger als grösste Herausforderungen. Auf der anderen Seite freut er sich, dass die TOs die Swiss wieder vermehrt als Partner entdeckt haben.
Urs Hirt
Starkes Bein im Business Sales
45% des Umsatzes im Markt Schweiz erzielt Swiss, zusammen mit Lufthansa, im Business Sales. Davon entfallen zwei Drittel auf CIPs (Corporate Incentive Program), wie Markus Binkert (Head of Global KAM & Business Sales Schweiz) ausführt. «Wir wollen die erste Wahl für alle Firmen und Geschäftsreisenden sein und streben den Ausbau der Marktführerschaft an», so Binkert. Das 40-köpfige Team wolle dies durch eine enge Kundenbindung, spezielle Dienstleistungen für Grosskunden und die Zusammenarbeit mit auf Geschäftsreisen spezialisierten Reisebüros erreichen. Dabei habe man nebst Grosskunden speziell die KMUs im Visier. Weil alle Geschäftskunden-Verträge in Deutschland und der Schweiz sowohl die Muttergesellschaft Lufthansa als auch die Swiss beinhalten, seien Swiss in Deutschland und Lufthansa in der Schweiz zu neuen Geschäftskunden gekommen. Swiss Schweiz habe 50 globale Abkommen und 1500 am Swiss-PartnerPlusBenefit-Programm teilnehmende KMUs mit einem Umsatz bis zu CHF 250000, erklärt Binkert.
UH
Integration LH-Swiss
Im neuen Domizil an der Obstgartenstrasse in Kloten wird die Integration weiter vorangetrieben. Die Lufthansa-Verkaufsorganisation zieht zu Swiss. Die Zusammenarbeit mit der Muttergesellschaft werde dadurch einfacher und intensiver, betont Rudolf Schumacher. Das Ticketoffice am Paradeplatz wird am 17. März zu einem LX/LH-Verkaufsbüro erweitert und die Swiss übernimmt für Lufthansa den Agentensupport im Markt Schweiz.
UH
