Lorsque lon mentionne à Ralph Nikolaiski, directeur de TTW Management
AG, largument dun prix trop élevé, celui-ci se dit très surpris. «Le
TTW nest pas trop cher. En comparant les prix du TTW avec dautres
foires européennes, on voit clairement que les prix sont dans la
moyenne. Il est probable quà prime abord linvestissement semble élevé
pour un petit tour-opérateur, mais il faut considérer lensemble des
possibilités existantes.» La Suisse romande compte en effet une
majorité de petits tour-opérateurs. «Cest une raison qui nous a
poussés à proposer un stand commun pour les TOs romands. Cette formule
permettrait de bénéficier dune visibilité et dune présence au TTW,
tout en profitant dun rabais de 20%. Malheureusement, il semble que la
formule ne séduise pas tout le monde, certains préférant ne pas
apparaître aux côtés dun concurrent. Mais si un tour-opérateur
souhaite un stand individuel, alors il faut accepter de mettre le prix.»
Pour Ralph Nikolaiski, le problème se situe peut-être ailleurs. «Il ne
faut pas aborder le TTW sous langle investissement contre retour
direct. Il faut dabord se poser la question: pourquoi je souhaite y
participer? Une étude
auprès des visiteurs révèle que les quatre premières motivations des
visiteurs sont connaître de nouveaux produits et loffre des exposants,
rencontrer des partenaires daffaires, faire du Networking et élargir
ses connaissances. Chacune de ces réponses représente 20% des personnes
interrogées. Dès lors, ne miser que sur lun de ces quatre objectifs
est un mauvais calcul.»
Un autre argument avancé par les tour-opérateurs de petite taille est
celui dune impression dêtre noyé dans lévénement. «Il ne suffit pas
de sinscrire au TTW pour que les visiteurs viennent. Il faut également
assurer sa promotion. Mais pour autant, il nest pas nécessaire de
mettre sur pied une gigantesque campagne de publicité. Un simple
mailing à ses contacts peut déjà être efficace.»
Quant à largument dun meilleur retour dans des foires pour le grand
public, Ralph Nikolaiski est également convaincu que le calcul est
erroné. «Certes, la participation dans les foires ouvertes au public
permet de rencontrer le client directement. Mais à chaque client, il
faut expliquer la production et donner divers détails. Former un agent
de voyage permet de toucher de nombreux clients par la suite.»
Pour Ralph Nikolaiski, la participation au TTW est également un geste
important au niveau symbolique. «Avoir un stand, même de petite taille,
cest un moyen de montrer aux grands tour-opérateurs que lon existe et
que lon a également une production à revendiquer. Cest laffirmation
dune présence sur le marché. Le TTW est né en Suisse romande, cest
donc le rendez-vous des Romands également. Il ne faut pas sen
détourner.»
Cédric Diserens
