Manfred Ritschard rät: Neukunden gewinnen an Messen, Teil 2

So lotst man den Kunden ganz freundlich in den Messestand.

Nachdem ein Messebesucher auf unsere Ansprechfrage «Ist …. (unser Angebot) … ein Thema für Sie?» mit «Ja» geantwortet hat (vgl. MICE-tip-Newsletter vom 15.01.2019) folgt nun die Einladung in den Stand:

Empfehlenswert sind geschlossene Fragen, auf welche der Besucher einfach antworten kann wie zum Beispiel: «Haben Sie bereits mit … (unserem Unternehmen) … zu tun gehabt?»

Wenn der Besucher verneint, stellen Sie nun Ihr Unternehmen in einem Atemzug nach folgendem Muster vor: «Wenn Sie a) … (unser erster Kundennutzen) … und b) … (unser zweiter Kundennutzen) … wollen, sind Sie bei uns richtig!»

Nun folgt die Einladung in den Stand mit freundlicher Stimme: «Darf ich Ihnen mehr zeigen?» Gleichzeitig zeigen wir mit einer Hand in den Stand und folgen der Hand mit unserem Blick. Der Besucher wird sofort auch in den Stand schauen. Und nun sagen Sie mit bestimmter Stimme: «Bitte kommen Sie doch mit! Darf ich vorausgehen?»

So führen Sie auf sympathische Weise mehr Besucher in Ihren Stand. Wie es dann weitergeht, verrate ich in meinem nächsten Beitrag. Mehr zum Thema Messeauftritt gibt es auch hier. (MICE-tip)

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