Manfred Ritschard rät …, Teil 4: Verkaufsberatung

Sagen Sie dem Kunden ehrlich, was gut für ihn ist.

Ehrliche und kundenorientierte Beratung wird künftig etwas kosten müssen. Wir brauchen neue Geschäftsmodelle. Innert wenigen Jahren werden viele gar nichts mehr verkaufen, sondern nur noch beraten. Und zwar kostenpflichtig, wie ein Anwalt. Dies gilt auch für die MICE-Branche: Wer heute noch von Margen und Provisionen lebt, wird in Zukunft einen Grossteil seines Verdienstes mit Beratung und Service erzielen.

Werden Sie zum Coach Ihrer Kunden: Helfen Sie dem Kunden, herauszufinden, was er braucht und will. Mehr noch – übernehmen Sie Verantwortung für seinen Kaufentscheid und sagen Sie ihm ehrlich, was gut für ihn ist – auch wenn es sich um ein Angebot der Konkurrenz handelt. Dies geht jedoch nur, wenn der Coach für seine Beratung ein Honorar erhält. Die Basis für diesen Topservice ist Vertrauen – was ich als Kunde eher zu Menschen aufbaue als zu Robotern. Schliesslich kann ich Ersteren fragen: «Was meinst du ehrlich? Soll ich das buchen?» Darin sehe ich die Zukunft der Verkaufsberatung. (Manfred Ritschard)

Manfred Ritschard bietet Keynotes & Training für effizienten Verkauf und Top-Service an. In den MICE-tip News verrät er in mehreren Teilen seine Tricks zu Themen wie Authentizität, Verhandlungstechnik und Gastfreundschaft

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