Manfred Ritschard rät …, Teil 5: Solution Selling

Wenn die Offerte jede Einzelleistung mit Preisen ausweist, lädt das ein, über jeden einzelnen Posten zu diskutieren.

Schluss mit detaillierten Offerten, in welchen jeder einzelne Posten auf den Franken genau aufgeführt wird! Entscheider wollen zu einer Gesamtlösung ja sagen können – auf die Frage «Was ist die Lösung für unser Problem und was kostet das Ganze?» Das ist «Solution Selling».

Nehmen wir als Beispiel die Organisation eines Kongresses von A-Z: Wenn die Offerte des PCO jede Einzelleistung mit Preisen ausweist, lädt das ein, über jeden einzelnen Posten zu diskutieren und zu feilschen. Wenn Sie jedoch die Offerte auf einer Seite zusammenfassen mit allen inbegriffenen Leistungen und das Ganze auf einen Preis pro Teilnehmer runterbrechen, kann die Entscheidung viel leichter gefällt werden. Und wenn der Gesamtpreis dem potenziellen Kunden zu hoch erscheint, fragen Sie einfach: «Auf welche der inbegriffenen Leistungen können oder wollen Sie verzichten?» Das schafft dann Spielraum für eine Preisverhandlung, sofern die überhaupt noch nötig ist.

Das geht nicht? Der Kunde will alle Detailpreise kennen? Das ist nicht üblich? Nur weil das bislang nicht üblich war, heisst das nicht, dass Sie in Zukunft mit dieser Angebotsstrategie nicht erfolgreich sein können. Im Gegenteil: Ihr Durchschnittspreis wird steigen! Mein Motto: «Take risks and expect miracles!»

Manfred Ritschard bietet Keynotes & Training für effizienten Verkauf und Top-Service an. In den MICE-tip News verrät er in mehreren Teilen seine Tricks zu Themen wie VerkaufsberatungAuthentizitätVerhandlungstechnik und Gastfreundschaft

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